首因效应 2

教师的简历与性格特征介绍:弗兰克,26岁,经验丰富,已婚,麻省理工学院社会科学部毕业生。他在别的大学教过三个学期的心理学课程,初次在这个大学写讲义。了解他的人都说他热情、勤奋,有出色的判断力,实际上他还有决断力。

课后同学们表达了对这位教师的印象。从调查班里参加讨论的人数看,看了“热情”类的简介的学生,有56%参加了讨论,而看了“冷淡”类简介的学生,只有32%参加了讨论。读了带“热情”的简介的同学,对这位教师的评价是“深思熟虑、融洽、会社交,受人欢迎、亲切、有幽默感”。这种结果是因对教师的印象不同而形成的。

对于同样的人的印象之所以截然不同,就是因为你使用的是“热情”还是“冷淡”介绍。对一个人的印象如何,与简介使用的一般词语是无关的,关键是要看“热情”和“冷淡”两词使用哪个。要给人一个好的印象,必须牢记:第一印象最重要。

社会心理学家阿希指出,性格的介绍,语序一变,那么人们对这个人的印象马上就会改变。请看下面的文字。

A:小海是位有智慧、勤奋的人。有时冲动,爱批评别人,固执而又嫉妒。

B:小海是位嫉妒而又固执的人。爱批评别人,有时冲动,但勤奋而富有智慧。用完全相同的词语,只是把语序如同A、B那样颠倒一下,人们的印象会变得怎样呢?

小海是个“多少有点缺点,但是有能力的人”,这是A对小海的评价。

小海是个“有能力,但由于缺点太大而影响其能力发挥的人”,这是B对小海的评价。两个评价之所以有这样的区别,是因为“冲动、爱批评人”的词语,在A是好意的、富于建议性的,对B则可以理解为否定的意思。“冲动、爱批评人”是重要的词语,受制约于它前面的词,因而就被理解为相反的意思。这样,在向他人传达你的形象信息时,“开始的信息要影响整个后面的内容”。这就是开端的效果。为什么开端这么重要呢?理由之一是,开头的语言,为以后的语言定了方向,后面的语言都在围绕这个方向转。一个人,或者一件事,既然说其好,那么缺点也能够被善意地去解释,但不能把已经打上的烙印再复原了。理由之二是,因为已经形成了第一印象,就对以后的信息不再关心了,总认为以后的信息不重要了。正如宣传某个商品,最初的效果是显而易见的,要给对方一个好印象,最初的言辞十分重要,一旦形成了一种形象,再想改变它是相当困难的。

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