结果客户被他深深地感动了，认为他是一个值得信赖的人，毫不犹豫地购买了他的产品。不仅如此，在新产品推出的时候，客户再次购买了他的新产品。他和客户之间建立起了良好的朋友关系，合作得非常融洽。
我们来分析一下小张失败的原因和小王成功的原因。没错，小张的口才是很好，可以把自己的产品夸得天上有地上无，但很遗憾，他的表演还没有完毕，就被客户给否决了。原因很简单，他只关心自己的目的，却没有关心客户的目的。他的目的是卖出产品，但是客户的目的呢？他没有考虑到。其实，除了那些以购物为乐的特殊群体，绝大多数人买东西追求的都是实用。
举例来说。一个渔民想购买一艘渔船，但是你极力向他推荐一款跑车，这可行吗？跑车再漂亮，他也不会购买，因为这不是他购买的目标。小张失败的原因就在这里，他在还没有弄清楚客户目的的情形下，就贸然推销自己的产品。如此，他怎能说服客户，又焉有不失败之理？
小王和小张推销的产品一样，为什么小王就能成功？很显然，小王赢在了策略上。他敏捷地捕捉到了客户的真实需求，进而针对客户的这些需求推销自己的产品。他很关心客户的目的，告诉对方如何通过这款产品获利。他的话深深地进入了客户的心里，因为那就是对方最需要的。当然，他做得最巧妙的地方，还是向客户推荐一款新的产品，他的这个举措让客户切实感受到他是真心实意地在为自己的利益着想。客户甚至还会想，他宁可不卖自己手上的产品，也要向我推荐一款新产品，这说明他把自己的利益放在了我的利益之后，这样的推销员值得信赖。在客户信赖的基础上，小王成功地实现了说服计划。
无论什么时候，只要我们想说服别人，就一定要切记多想一想对方的目的。说服别人是我们的目的，而我们要实现自己的目的，就一定要比对方更关心他的目的。只有如此，我们才能实实在在地赢得对方的信赖和好感。在这个基础上，我们的说服计划将会更容易实现。
