微反应的分析步骤(2)

在接下来的三个月中,小马的工作态度逐渐地出现了一些改变,不再疯狂地加班,不再领着自己的团队开会讨论,而是经常去酒吧(此前很少去),经常在上班时间不及时接手机。晚些接手机的时候,都是推说当时正在客户那边谈事情不方便。最明显的表现就是小马所领导的部门,此前一路稳健攀升的业绩在此后三个月不仅停滞不前,而且迅速下滑。

从这些迹象来看,小马是公司的一颗定时炸弹,存在很大风险。此时,老板需要确认小马是否会选择离职,甚至投靠另外一家同业公司,那么,老板就可以在谈话的过程中借助微反应的方法进行分析和判断。

谈话,谈什么是核心。要想评估小马身上的忠诚度和跳槽的可能性到底有多大,问对问题是关键。

如果不是这样的过往前情,换一个故事背景,比如小马一直发展顺利,业绩攀升,因而被老板怀疑有同业公司挖墙脚,那么这两种情况下需要提的问题会有很大的差异,小马回答问题时的微反应所暗含的意思也会有很大差异。

2.理清利害关系

升职未成这件事让小马认为自己的努力没有换得应有的回报,尤其是竞争对手获得了他期望已久的职位后,小马的工作态度发生了明显变化。按照利害得失来盘算一下的话,小马升职是他的诉求,也就是利益取向,那么没有得到这个结果,则是没有获得预期的收益;另一方面,竞争对手获得了这个职位,对于小马来说则属于损失——(老板和同事的)认可度受损,未来进一步升职的可能收益受损。分析完小马的利益诉求和利害得失,再行判定小马本人可能处于什么心态,就会准确些,因为任何一个正常人所作出的决策,都遵循“趋利避害”的原则。当然,不是说因为没获益、有损失,就一定代表小马会离职或者背叛公司。他是否作出这个决策,还会受很多其他因素影响,因为他也许还有其他的利益诉求。

情境分析中最重要的内容,就是可以通过一些历史数据,分析清楚事件当事人关心的利害得失。由于人人都回避不开“趋利避害”的大原则,所以不论当事人作什么决策,其实都是为了获取更多的利益,或者逃避可能的损失。根据这一原则进化而来的生存准则,是分析当事人行为的重要逻辑基线,非常重要。

当然,事是人做的,人又绝不止小马一个,所以还应该考虑更复杂的因素——利益集团。

比如说,在公司里面,和小马站在一个利益集团里的人(如铁血手下),如果小马跳槽,也许他们会一起走。那么这些人近期的言行就值得注意了。

反之,公司里和小马站在利益对立面的人,比如竞争对手及其团队,是否在得势之后有些什么异常举动,如果他们变得得意扬扬且有明显的排挤行为,那么小马的决策就会受到影响。因此,这些因素也应当考虑进去。

另外,还要考虑有没有可能存在潜伏在幕后的黑手?比如,是否有可能有一家新公司,他们的老板正在召唤小马?没准儿,对小马最终决策起到最大影响作用的人是他的老婆?

最后,还可以了解一下,小马会在这个时候最在乎谁的感受?是自己,还是老婆、孩子、家人?还是一直以来很关照自己的老板?

总之,收集的信息越多,就对作出准确的利害逻辑基线分析越有帮助,而这些小马关心的因素,也是谈话中很好的问题素材,因为这些因素都能有效地让小马受到刺激。这样一来,分析小马在谈话过程中所作出的种种回答和微反应,就可以更加准确地找到其心理动因,减少犯错误的概率。

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