张天亮顿了顿，瞅瞅王强，继续说道：“对客户的争夺也是这样，成与败并不取决于做得怎么样，而是取决于你能比竞争对手做得更好。在客户关系处理中，你的支持率一定要超过你的对手。因此，在我们销售员眼中不仅仅只有客户，最为关键的是你得盯紧你的对手。只有不断地给你的对手减分，给自己加分，才有可能打败你的对手。那么，在争夺某一项目时，第一工作步骤是做什么？”
王强想了想，说：“了解对手，知己知彼，百战不殆。”
张天亮点点头：“孺子可教！先了解我们会遭遇多少对手，哪些对手会对我们造成威胁，对手有什么优势和劣势，对手采取了什么样的进攻手段，等等。只有先将对手的情况摸排清楚了，你才能制定有效的进攻方略。那我们今天来仁和公司的目的是什么？”
王强体会到了销售这碗饭不是那么好吃，要做好销售这份工作，前方的路还很远。张天亮的一番话让他体味到销售的另一种境界，平时常听说“商场如战场”，现在他已经闻到了战场的硝烟味。听到张天亮的问话，他马上回答道：“我们来了解对手。”
张天亮摇摇头，说：“不准确！在客户这里怎么了解对手的情况呢，你要让仁和公司的蒋总告诉你啊？”
这正是王强心中的疑惑，他摇摇头睁大眼睛看着张天亮。
张天亮喝了口咖啡，说：“在战场上，侦查员要想摸排敌方阵地的防卫部署，一般会采用什么有效方法？”
王强想了想，说：“抓个‘舌头’过来审问一下。”
张天亮点点头：“是的。但抓到‘舌头’往往只能问出一般性的部署，核心机密部署往往是掌握在敌方最高指挥部手中。最有效的方法是在敌方最高指挥部内部安插一个内线，也就是我们通常所说的007。但在实际工作中，对手往往是不确定的，你要想一一安插007显然不现实。但是，对手的进攻策略、实施方案、推进进展等都会暴露给目标客户。所以，在客户当中发展我们的内线是我们的最佳选择。现在，明白我们今天来的目的了吧！”
王强恍然大悟，笑着说：“我明白了！”
张天亮继续说：“那仁和公司中谁可能成为我们的内线呢？蒋总，还是王楠？”
王强仔细衡量了一下，说：“蒋总与嘉禾公司的姜嘉美关系暧昧，要想成为我们的内线难度很大。但王楠只是一个前台接待，对我们的帮助也十分有限啊！”
张天亮不以为然，道：“发展内线有中心开花和外围突破两种招式。这两招相比，中心开花显得更加直接和快捷，但必须有一个前提，那就是我们积累了足够的人脉关系，否则难度很大。而外围突破虽进展缓慢，但能步步渗透。”
张天亮继续分析道：“仁和公司的杭州湾项目是个大项目，涉及的面广金额大，非一朝一夕之功。王楠虽是个前台接待，但对公司进进出出的人以及高层领导的日程安排都了如指掌，从她那里至少能了解有多少竞争对手加入进来。我们现在急需了解的是我们的竞争对手是谁。”
张天亮的一席话让王强刮目相看，这个其貌不扬的家伙还真是心思缜密，目光敏锐，看来真是跟对人了。王强由衷地说：“张哥，太谢谢你了！我以后跟着你好好学！”
张天亮会意一笑：“今天这顿饭请得值不值？”
王强连连点头。
张天亮看看时间已经是下午1点半了，站起身来对王强说：“走，我们再去会会仁和公司的柳总工程师！”
