发现代表们已经开始逐渐信服自己的话，章文决定趁热打铁，继续讲道：“第二课的内容现在也可以告诉你们，那就是到了药店后具体要做哪些工作？终端工作的内容是比较多的，但有两点大家必须记住，也必须要完成的，一是客情，二是陈列；客情是终端的基础，有了客情终端的所有工作才能顺利开展，好的陈列就是要消费者更容易看到和拿到你的产品，关于陈列的细节我会在下周与你们协访的时候现场教给你们每个人，现在咱们聊一下药店客情应该怎么做？不过，在说这个话题之前，先问另一个问题，你们认为影响顾客购买药品的因素都有哪些？”
路雁抢着答道：“广告和店员推荐。”
章文笑着点了点头，王文军想了一下，看着章文说道：“我补充一下，我觉得应该分成两方面来说。”
章文乐了，用眼睛鼓励王文军继续说下去。王文军镇定地讲道：“大家都知道患者基本都是在医院和药店两个终端买药，对去医院看病的患者来讲影响他们的当然是医生了，在那个时段医生说的话就是圣旨，有绝对的影响力。至于像咱们操作的药店领域这块儿，我觉得有四个方面可以影响顾客的购买心理，第一肯定是广告；第二就是借了医生的光，因为在医院销售的药品基本在药店也能买得到，所以当患者第一次在医院得到确诊并凭医生处方在医院的药房买到药后，很多患者后几次的购药就直接去了药店，因为大部分的药品在药店都比医院便宜一点，另外又省了医院的挂号费，这样药店就借了医院的光；第三就是厂家促销员了，一个好的促销员可以无中生有，可以完全改变一个顾客的购买意向；第四就是店员推荐，对于患者来讲，在医院影响他们的是医生，但是在药店，药店的工作人员就是专业的，也是权威的，所以店员推荐对于拉升销量来说有着非常大的关键作用。”
