前言(1)

现在是周四晚上11点30分,我刚参加完今天的第二场社交活动。在那儿待了5个多小时,疲惫到了极点。与往常一样,依然没有新意。现在的我只想一头钻到被窝里,但是邮箱里还有很多尚未回复的客户邮件提醒我,现在还不是睡觉的时候。

2008年,美国爆发了自30年代“大萧条”以来最严重的金融危机。那时我经营着一家财富管理公司,由于股票市场狂跌了40%,我的客户的资产只能听任股票市场的摆布,那时他们比任何时候都需要我。

而我也需要他们。我急需新客户来抵消不断下滑的利润,因为我们的收入与客户的资产配置直接挂钩。虽然我们已经比大多数公司的处境好很多,但是20%-30%的利润损失我们依然无法承受,特别是还有房租要缴,工资要付,那么多人还指望我养活。公司处境困难,支票也不如往常开得那么利索,但是我们始终没有在他人面前显得狼狈。

幸运的是,我当时已经培养出一个优秀的客户群,这是我10年间每周工作80多个小时换来的。早些年,当时我还是个毛头小伙子,每天就像电话推销机一样工作,那段岁月真是漫长而绝望。随着我的客户规模不断增加,我越来越迫切地希望找到一种更有效的拓展客户的方式。

像大多数生意场上的人一样,那时我认为最好的业务开拓方式就是社交。我参加社交活动,把这些活动看成扩展客户群的机会,当然我并不指望他们能一下子就可以接受我,我做好了打持久战。当我听到他们说:“天啊!我来这儿就是要找个财务顾问的,我怎么才能马上把钱打给你呢?”我并没有陷入自己的错觉,认为他们会马上成为我的客户。

我有自己的计划,我认为自己应该认识更多的商业精英,这样对于我的事业才更有价值,因为他们会为我带来更多真正优质的新客户。不幸的是,这样的想法几乎没有实现过。我从书上看到的和听别人讲到的关于社交的建议精细繁复,可是为什么都不管用呢?我一直在收取别人的名片,不断来往穿梭于客户见面会和各种社交活动之间,那些理论和经验我一直在践行着,但是却始终无法获得书中所描述的那样的成功。到底哪里做错了?

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