综合考虑:通过练习检验结构是否合理(3)

第三步——要点:他们的努力不久就会得到回报。

以下是大卫基于关联性而构建的坡道:“三年前我们是市场上的老大。我们处于山顶而我们的竞争对手在山脚下一路下跌,他们甚至连一个营地都没有。在座的各位都曾经尝过胜利的滋味,你们还记得那种感觉吗?三年之后,我们从顶点滑落下来。在过去的八个月里,我们已经看到了所发生的巨大变化——其中的一些变化是我们不愿意看到的。但是这个过程的努力也有一个好处:我们的公司已经展示了它适应市场、进行创新以及对产品和营销进行投资的能力。我们还没有倒下去,而且仍然在前进。艰难的岁月让我们更能吃苦,不利的条件会磨炼我们的本领。经过三年的艰苦奋斗,我们距离最大的成功只有一步之遥了。我们付出的这些努力马上就要得到回报了。第一的宝座将会再次成为我们的囊中之物。”

大卫的路线图:“在接下来的45分钟里,我将向大家介绍如何实现我们的目标。大家将会了解:(1)目前的市场趋势表明我们在这个领域的机遇正不断增大;(2)我们如何利用这一新机遇;(3)在专业领域内我将做些什么以支持大家的工作。”(注意三个发现要点)然后,大卫开始用故事、统计数据、逸事和图表等形式来阐明每一个要点。

甜点:女士们、先生们,这是一次漫长的征程,现在才刚刚开始。攀登高峰最困难的部分就是那最后的一英里,空气变得稀薄,身体开始疲劳。在前进的路上,我们失去了一些人。一些人潇洒地离去了,而另一些人却在坚持。你可能会觉得自己不会一路攀登到峰顶,那时你可能感到自己要放弃。但是,亲爱的各位——从目前所处的位置可以看到山顶,我们齐心协力到达了这个位置,我们已经爬到了这么高的地方。我要向大家说出我的心里话:“现在还不是放开绳子的时候。此刻我们应该深入挖掘、向前推进并且跟随我们的团队。伸出你的手,抓住你身后的人,拉他一把;伸出你的手,当上面的人伸手拉你的时候不要拒绝。你的眼睛要时刻盯着目标。想象一下,当我们到达山顶环顾四周的时候,会是什么样的感觉,我们又一次到达了巅峰。”

彼得

无论是在正式场合还是非正式场合,这样的演讲结构都能发挥作用。对我而言,最艰难的对话发生在我与我年轻的儿子之间。当泰勒读高三的时候,一天,他走下楼梯,肩上背着电吉他,宣布他决定不上大学了。他打算在接下来的几年时间里跟我们住在一起,同时培养他对重金属音乐的兴趣。我的妻子转过身来对我说:“好吧,沟通先生,你上楼去跟泰勒谈谈,做你擅长的事吧。”

我知道自己可以说出25个恰当的理由劝他上大学,但是我也清楚在我说出5个理由之前,他就已经不耐烦了。我应该抓紧时间拟定一个策略。因此,我确定了我的目标结果:谈话结束时,泰勒将会重新考虑关于是否上大学的决定。他需要知道些什么?(1)无论他是怎么想的,我都得对他的成功负责;(2)他心目中的英雄,像吉米·亨德里克斯、埃里克·克莱普顿、卡洛斯·桑塔那,这些人能够获得巨大成功并不是因为他们能演奏其他人的音乐,而是因为他们可以自己谱写曲子;(3)在大学,他能学会如何谱写自己的曲子。泰勒需要感受到什么?(1)担心如果自己不上大学,就可能与机会擦肩而过;(2)对新的可能性感到兴奋。然后,我找到了关联性。为什么泰勒会在乎我说的内容?因为他想成为一名成功的音乐人,他想挣钱,他想过一种积极的社交生活。我明确了自己的观点:如果你想成为一名成功的音乐人,你就要学会谱写自己的乐曲。

我的甜点是什么呢?“顺便说一下,在任何中等规模的大学里,每年都有一到两万的女孩子离开家,而她们都还没有男朋友。”

谈话进行得很顺利,故事的结局如何呢?现在泰勒已经是一所医科大学大学四年级学生,平均成绩达到了4.0。

注释:

①帕特里夏·弗里普:《网上讨论会的十五个提示:如何增强你的网上演讲影响力》,2009年9月8日,主管人员演讲教练弗里普的博客,网址: http://fripp.blogs.com/presentations/2009/01/index.html.

②罗杰·艾尔斯和乔恩·克罗沙:《7秒展现你自己》,双日(Doubleday)出版集团出版,纽约,1995年。

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