浔阳楼的奢侈品营销策略报告(2)

商家的这种营销策略奏效吗?《水浒传》中继续写道,宋江便上楼来,去靠江占一座阁子里坐了,凭阑举目看时,端的好座酒楼。在写了一大段描写楼上江景的文字之后,施耐庵留下了八个字,“宋江看罢,喝采不已”。此时,宋江内心想的是,“我虽是犯罪远流到此,却也看了些真山真水。我那里虽有几座名山古迹,却无此等景致”。很显然,这位出手阔绰的山东地方小官被这些营销组合策略打动了,他要为眼前远超出自己预期的产品掏腰包了:“你且先取一樽好酒,果品、肉食只顾卖来。”

营销学里的“4P”,最为核心的就是产品(Product),就浔阳楼而言,其围绕产品周边的地理位置、营业环境等因素上面已经分析过,完全是一派奢侈品经营的路数。产品的核心如何呢?《水浒传》里对此有一番细致的交待:一樽蓝桥风月美酒,摆下菜蔬时新果品按酒,列几般肥羊、嫩鸡、酿鹅、精肉,尽使朱红盘碟。

姑且不去细谈其余的“整齐肴馔,济楚器皿”,仅仅分析一下宋江桌上的酒。据资料记载:“蓝桥风月美酒”是宋朝的历史文化名酒之一,是宋高宗之妻吴皇后的家酿,此酒一直为皇家所钟爱,在《梦粱录》、《武林旧事》中都有记载。“蓝桥风月”是黄酒的一种,属红曲酿。酒中融入梅花香味,酒未近唇梅香来,宋时称为梅花酒。红曲酒属于酿造酒,是世界上三类最古老的酒种之一,堪称世界一绝。“蓝桥风月”的酒瓶采用的是南宋龙泉青瓷,龙泉青瓷兴于北宋,盛于南宋,釉色宛如碧玉,线条优美温婉,是中国五大名窑之一。龙泉青瓷天然着色,类玉,更胜玉,是能保持黄酒营养与口味的极佳藏储器皿。2010年,“蓝桥风月”曾成为国防科技工业局“嫦娥二号”发射成功的庆功酒。浔阳楼产品的奢侈品气质可见一斑。

奢侈品也是商品,当然具备商品的一切要素。但奢侈品不仅仅是商品,除了一般的实用之外,还代表着身份和个性,成为高层次生活品质与个人品味的象征,更能满足消费者的精神需求。浔阳楼的经营者当然亦深谙此道。在宋江“不觉沉醉,猛然蓦上心来”进而“起身观玩,见白粉壁上多有先人题咏”。宋江寻思道:“何不就书于此?倘若他日身荣,再来经过,重睹一番,以记岁月,想今日之苦。”我们不难推测,这面白粉壁正是浔阳楼店家为其目标客户群体量身定做的精心创意,既能让客人直抒胸臆、尽显才华,也能不花一分钱为后来的消费者留下值得观摩的文学和书法作品。

按照现代营销学之父菲利普·科特勒的解释,“4P”营销策略组合理论包括四个方面,即产品(Product)、价格(Price)、渠道(P1ace)、促销(Promotion)。产品、渠道、促销前文均已详述,至于价格的高低,自然是水到渠成的事:能来这里消费,还会对价格斤斤计较吗?实际情况也是如此,酒足饭饱之后,宋江“便唤酒保计算了,取些银子算还,多的都赏了酒保,拂袖下楼来”。

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