两把宝刀背后的营销学演义(1)

在以江湖好汉为主角的《水浒》里,围绕武器展开的故事叙述自然不少,其中关于买刀卖刀就有两次精彩的描写,一次是在第七回《花和尚倒拔垂杨柳,豹子头误入白虎堂》,豹子头林冲买了一把宝刀,另一次则是在第十二回《梁山泊林冲落草,汴京城杨志卖刀》,青面兽杨志要卖自己祖传的宝刀。

这两次关于刀的买卖,是推动小说故事情节发展的重要节点,此系文学评论范畴,不须赘述。而买刀卖刀背后蕴藏的营销学意义,却颇值得玩味一番。

林冲买刀是中一个圈套,因为那是高俅设下的一个局,正因为是一个局,更能显出卖家的“营销本事”。那一日,两个同行到阅武坊巷口,见一条大汉,头戴一顶抓角儿头巾,穿一领旧战袍,手里拿着一口宝刀,插着个草标儿,立在街上。在这里,卖家已经在外形上做足了文章,穿旧战袍证明刀是有来历的,插草标则是告诉潜在消费者也就是林冲,他这刀是要卖的。没想到路人林冲“也不理会,只顾和鲁智深说着话走”。那汉又跟在背后道:“好口宝刀,可惜不遇识者!”林冲只顾和鲁智深走着,说得入港,那汉又在背后说道:“偌大一个东京,没一个识得军器的。”高俅安排的这卖刀人真是一个推销高手,那人见林冲回头,知其对手中的货物感兴趣,立马“飕的把那口刀掣将出来,明晃晃的夺人眼目”。当时林冲看了,吃了一惊,失口道:“好刀!你要卖几钱?”那汉道:“索价三千贯,实价二千贯。”林冲道:“值是值二千贯,只没个识主。你若一千贯肯时,我买你的。”那汉道:“我急要些钱使,你若端的要时,饶你五百贯,实要一千五百贯。”林冲道:“只是一千贯,我便买了。”那汉叹口气道:“金子做生铁卖了!罢,罢!一文也不要少了我的。”林冲道:“跟我来家中取钱还你。”至此,买卖就成了。

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