提要：基本观念和次要观念；相互矛盾的观念如何并存；高深的观念必须经过改造才能被群众接受；观念的社会影响与它是否包含真理无关；群体不受理性的影响；群体的想象力只有形象思维，没有任何逻辑关系；群体易受神奇事物的感动；民众的想象力是政客的权力基础；以事实触发群体想象力。
一、群体的观念
基本观念和次要观念
我在上一本著作《民族心理学》中研究群体观念对各国发展的影响时，就已经指出每一种文明都是极少的几个基本观念的产物，而且这些观念很少得到革新。我也已经说明了这些观念在群体心中是多么的根深蒂固，影响这一过程是多么困难，以及这些观念一旦得到落实所迸发出来的力量。最后我也提到了，历史大动荡就是由这些基本观念的变化所引发的。
之前已占用了大量篇幅讨论过这个问题，在此就不赘述了。我只想简单谈谈群体能够接受的观念这一问题以及其领会这些观念的方式。
这些观念可以被分为两类。一类是那些因一时的环境影响来得快、去得也快的观念，譬如那些只会让个人或单一理论为之着迷的观念。另一类是基本观念，它们因为环境、遗传规律和公众意见的影响而极具稳定性。过去的宗教观念以及今天的社会主义和民主观念，都属于这类观念。如今，那些被我们的父辈视为人生支柱的那些伟大的基本观念，正摇摇欲坠。它们的稳定性已丧失殆尽，同时，建立在其上的制度也受到了严重的动摇。每天都有大量的上文提到的那种昙花一现、过眼云烟般的观念在逐渐形成，但是它们基本不怎么具有生命力，也很少能够发挥持久的影响。
相互矛盾的观念如何并存
无论给群体提供的是哪种观念，只有当它们具有绝对的、毫不妥协的、简单明了的形式时，才能产生绝佳的影响力。所以，它们都会披上形象化的外衣，也只有以这种形式，它们才能被群众接受。在这些形象化的观念之间，没有任何逻辑上的相似性或连续性，它们可以相互取代，就像操作者从幻灯机中取出一张又一张叠在一起的幻灯片一样。这就解释了为什么我们能够看到最矛盾的观念在群体中同时流行。随着时机的不同，群体会处在其理解力所能及的某些不同观念的影响下，因而能够做出南辕北辙的事情来。群体完全缺乏批判精神，所以也察觉不到自身的这些矛盾。
这种现象并非群体所独有，在许多孤立的个体身上也能看到，而且不只是野蛮人，还包括在智力等方面接近原始人的个体，例如在对某一宗教狂热信奉的宗派成员身上也看到过这样的现象。我也曾看到，在我们欧洲大学里受过教育并拿到了文凭的有教养的印度人，也表现出这些特点，简直令人费解。一部分西方观念附着于他们一成不变的、基本的传统观念或社会观念之上；与此同时，在某些不同的场合，其他的观念也会表现出来，并伴随着相应的言谈举止，让这个人显得非常矛盾。不过，与其说真的存在这些矛盾，还不如说这只是一种表面现象罢了。因为只有世代传承的观念，才能对孤立的个人产生足够大的影响，逐渐变成其行为动机。只有当一个人处在不同种族的通婚，或不同的传统倾向之间时，其行为才会真正表现出截然对立的情况。这些现象虽然在心理学上十分重要，不过在这里纠缠它们并无意义。我提议，要想充分理解它们，至少要花上十年的时间，周游世界各地进行观察。
高深的观念必须经过改造才能被群众接受
只有采取简单明了的方式去表达这些高深的观念，群体才能接受，因此观念必须经过一番彻底的改造。当我们面对的是有些高深莫测的哲学或科学观念时，我们更加会发现，对它们进行深刻地改造以适应群体相对低下的智力水平是多么的必要。改造取决于群体或群体所属的种族特性，不过其一般都是对观念进行低俗化和简单化。这解释了一个事实，即从社会的角度看，现实中几乎不存在观念的等级制，即观念无高下之分。一种观念，不管它刚出现时多么伟大、正确，它那些高深或伟大的成分，只要进入了群体的智力范围，并对它们产生影响，其原有的等级便会被消失殆尽。
不过从社会的角度看，一种观念的等级价值或它的固有价值并不重要，重要的是它所产生的效果。无论是中世纪的基督教观念、上个世纪的民主观念还是今天的社会主义观念，都算不上十分高明。从哲学的角度考虑，它们只能算是一些令人扼腕的错误，但是它们的威力却十分强大，而且在未来很长的一段时间里，它们将是决定各国行动的最基本因素。
甚至当一种观念经过了彻底的改造，使群体能够接受时，它也只有在进入无意识领域时（这需要很长的时间），才会变成一种情感，并产生影响。
观念的社会影响与它是否包含真理无关
我们千万不要认为只要一种观念是正确的，便能在有教养者的头脑中产生效用。很多时候，即便是最确凿的证据，也无法对大多数人产生影响。有时候，十分明显的证据，或许会被有教养的人所接受，但是信徒们很快就会被其无意识的自我重新带回原来的观点。人们将看到，过不了几天，他便又会一切如旧，用同样的语言重新提出证明。而实际上，他仍处在以往观念的影响之下，它们已经变成了一种情感；只有这种观念才是影响我们的言行举止最隐秘的动机。群体中的情况也不会例外。
当观念通过不同的方式，最终深入到群体的头脑之中，并且产生了一系列效果时，我们再与它对抗就是徒劳的了。引发法国大革命的那些哲学观念，花了将近一个世纪才深入群众的心中。但一旦它们变得根深蒂固、尽人皆知，其威力不可抗拒。整个民族为了社会平等、为了实现抽象的权利和理想主义自由而不懈追求，使所有的王室都岌岌可危，使西方世界陷入深刻的动荡之中。在20年的时间里，各国都内乱不断，欧洲甚至出现了连成吉思汗看了也会心惊胆战的大屠杀。在世界历史上还从未见过，因为一种观念的传播，而引起如此大规模的悲剧性后果。
让观念在群众的头脑中扎根需要漫长的岁月，很自然，根除它们所需要的时间肯定也短不了。因此就观念而言，群体总是落后于博学之士和哲学家好几代人的时间。今天所有的政客都十分清楚，我刚才提到的那些基本观念中混杂着错误，然而由于这些观念的影响力依然十分强大，他们也不得不根据自己已经不再相信的真理进行统治。
《圣瓦尔弗洛米的殉教》，（西班牙）何塞·德·里贝拉
画中表现了一个充满英雄主义的悲剧场面，刽子手们正在使劲吊起失去反抗能力的费利佩，他无悔无恨、仰望苍天，像基督临刑一样对上帝诀别：我一向光明正大，这是对信仰的献身！这就是信仰和观念的力量。
二、群体的理性
群体不受理性的影响
不能绝对地说，群体没有理性或不受理性的影响。
但是它所接受的论证，以及能够对它产生影响的论证，在逻辑上根本讲不通。因此，即便把它们称为推理，也只能算是一种比喻。
就像高级的推理一样，群体低下的推理能力也要借助于观念。不过，在群体所采用的各种观念之间，只存在着表面的相似性或连续性。群体的推理方式类似于爱斯基摩人的方式：他们从经验中得知，冰这种透明物质放在嘴里可以融化，于是便认为同样属于透明物质的玻璃，放在嘴里也会融化；他们又像一些野蛮人，以为吃下骁勇敌手的心脏，便得到了他的胆量；或是像一些受雇主剥削的苦力，受到了一个雇主的剥削，便认为天下所有雇主都在剥削他们。
图为马丁·路德·金1963年在华府发表《我有一个梦想》的演讲现场
领导者在影响群体的时候，需要的不是滔滔不绝的长篇论证，而是利用群体的非理性，把具体的事物进行普遍化的推论，激发群体以操纵群体。因为群体并不推理或只会错误地推理，也不受推理过程的影响，所以有号召力的话就足够了。近百年来，金博士的这篇演讲传播到了世界各地，让人们广受鼓舞。
群体推理的特点，是把表面上相似但实际上不同的事物搅在一起，并且立刻把具体的事物进行普遍化推论。知道如何操纵群体的人，给他们提供的也正是这种论证，因为它们是能够影响群体的唯一论证。而包含了诸多环节的逻辑推论，对群体来说完全难以理解的，因此我们不妨说，群体并不推理或只会错误地推理，也不受推理过程的影响。读读某些演说词，其中的弱点经常让人感到惊讶，但是它们对听众却有巨大的影响。人们通常忘记了一点，演说词并不是让哲学家阅读的，而是用来说服群体的。同群体有密切交往的演说家，能够激发群体的动力。只要他成功地做到了这一点，他便达到了自己的目的，利用群体的非理性做他自己想做的事情。20篇滔滔不绝的长篇论证，还不如演说家几句有号召力的话。
我们不必再进一步指出群体没有推理能力，因为我们已经非常清楚：群体没有任何批判精神，也就是说群体不能辨别真伪、或对事物形成正确的判断。群体所接受的判断，仅仅是强加给它们的判断，而绝不是经过讨论后得到采纳的判断。在这方面，无数的个人比群体水平也高明不了多少。有些意见轻而易举就得到了普遍赞同，更多地是因为大多数人感到，他们不可能根据自己的推理形成自己的独特看法。
三、群体的想象力
群体的想象力只有形象思维，没有任何逻辑关系
正像缺乏推理能力的人一样，群体形象化的想象力不但强大、活跃，而且非常敏感。一个人、一件事或一次事故在他们头脑中唤起的形象，全都栩栩如生。从某种程度上讲，群体就像个沉睡中的人，他的理性已被暂时悬置，因此他的头脑中能产生极其逼真、鲜明的形象，但是只要他开始思考，这种形象便会立即消失。既然群体没有思考和推理能力，那么群体就不认为世上还有他们做不到的事情。一般而言，他们也会认为最不可能的事情便是最惊人的事情。一个事件中不同寻常的、传奇式的一面会给群体留下特别深刻的印象，原因便在于此。实际上，如果我们仔细分析一下一种文明，就会发现使它得以存在的真正基础，正是那些神奇的、传奇般的内容。在历史上，群体的表象总是比真相起着更重要的作用，不现实的因素总是比现实的因素更重要。
只会形象思维的群体，也只能被形象所打动。因此，只有形象能吸引或吓住群体，这成为他们的行为动机。
群体易受神奇事物的感动
因此，最能活灵活现反映人物形象的戏剧表演，总是对群体有这巨大的影响。在罗马民众的眼里，面包和宏大壮观的表演构成了幸福的理想，除此之外，他们再无所求。在此后的所有时代里，这种理想很少发生改变。对各种群体的想象力起作用的莫过于戏剧表演。所有观众同时体验着同样的感情，这些感情没有立刻变成行动，不过是因为最无意识的观众也不会认识不到：他不过是个幻觉的牺牲品，他的笑声与泪水，都是为了那个想象出来的离奇故事。然而有时，因为形象的暗示而产生的感情却十分强烈，因此就像暗示通常所起的作用那样，它们倾向于变成行动。这类故事我们时有所闻：大众剧场的经理仅仅因为上演了一出让人情绪低沉的戏，便不得不在扮演叛徒的演员离开剧院时为他提供保护，以免演员受到那些对叛徒的罪恶义愤填膺的观众们的粗暴攻击，尽管那些罪行也不过是想象的产物。我认为，我们在这里看到的是群体的心理状态，尤其是对其施以影响的技巧。虚幻的因素对他们的影响几乎像现实一样大，群体对于虚幻和现实从来不加区分。
侵略者的权力和国家的威力，便是建立在群体的想象力之上了，因而如果我们要领导群体，就尤其要在这种想象力上狠下功夫。所有重大的历史事件，佛教、基督教和伊斯兰教的兴起、宗教改革、法国大革命以及我们这个时代社会主义思想的崛起，都是因为对群体的想象力产生强烈影响所造成的直接或间接的后果。
民众的想象力是政客的权力基础
此外，所有时代和所有国家的伟大政客，包括最专横的暴君，也都把群众的想象力视为他们权力的基础，他们从来没有想过要通过与群体的想象力作对而进行统治。拿破仑对国会说：“我通过改革天主教，终止了旺代战争；通过变成个穆斯林教徒，在埃及站稳了脚跟；通过成为一名信奉教皇至上的人，赢得了意大利神父的支持；如果我去统治一个犹太人的国家，我也会重修所罗门的神庙。”自亚历山大和凯撒大帝以来，大概从来没有一个伟人可以更好地了解怎样影响群众的想象力了。他始终全神贯注的事情，就是强烈地作用于这种群体想象力。在胜利时、在屠杀时、在演说时——在自己的所有行动中，他都把这一点牢记在心中。直到他躺在床上就要咽气时，也依然对此念念不忘。
如何影响群众的想象力呢？我们很快就会知道。这里我们只需说明，要想掌握这种本领，万万不可求助于智力或推理，也就是说，绝对不可以采用论证的方式。安东尼让民众反对谋杀凯撒的人，采用的办法并不是机智的说理，而是让民众意识到他的意志，是用手指着凯撒的尸体。
图为马克·安东尼雕塑
公元前54年，安东尼在凯撒麾下任财政官。在凯撒大帝死后，安东尼为了说服民众支持自己，巧妙的运用了群体的想象力。他没有进行机智的演说，而是用手指着凯撒的尸体，让群众尽情地想象凯撒大帝牺牲时的场面。确实，掌握了影响群众想象力的艺术，也就掌握了统治他们的艺术。
以事实触发群体想象力
不管刺激群众想象力的是什么，采取的形式都是令人吃惊的鲜明形象，并且没有任何多余的解释，或仅仅伴之以几个不同寻常的或神奇的事实。有关的事例是一场伟大的胜利、一个大奇迹、大罪恶或大远景。事例必须摆在作为一个整体的群众面前，而对于来源则隐藏起来不必告诉他们。上千次小罪或小事件，丝毫也不会触动群众的想象力，而一个大罪或大事件却会给他们留下深刻的印象——即使其后果造成的危害与一百次小罪相比不知小多少。就在几年前，流行性感冒仅在巴黎一座城市便造成了5000人的死亡，但是它对民众的想象力几乎没有任何影响。原因在于，这种真实的大规模死亡没有以某个生动的形象表现出来，而是通过每周发布的统计信息得知的。相反，如果一次事件造成的死亡只有500人而不是5000人，但它是在一天之内发生于公众面前，那就会是一次极其引人瞩目的事件，譬如说如果埃菲尔铁塔轰然倒塌，就会对群众的想象力产生重大影响。人们因为得不到相关的消息，以为一艘穿越大西洋的汽轮可能已在大洋中沉没，此事对群众想象力的影响整整持续了一周。但是官方的统计表明，仅仅1894年一年，就有850条船和203艘汽轮失事。就造成的生命和财产损失而言，该事件比那次大西洋航线上的失事严重得多，而群众在任何时候都没有关心过这些接连不断的失事。影响民众想象力的，并不是事实本身，而是它们发生和引起的注意。如果让我表明观点的话，我会说：必须对它们进行浓缩加工，才会形成一种令人瞠目结舌的惊人形象。掌握了影响群众想象力的艺术，也就掌握了统治他们的艺术。
