03.建机制:为经营添活力(1)

组一个团队都要有哪些人?看似完美的员工为什么并不一定适合现在的团队?

“状态”高于“技能”

复试定在周一中午,之所以选择这个时间,是因为周一中午客流量相对比较少,便于陈东和李芳集中精力从候选者中挑选新导购。

周日,门店打烊后,陈东和李芳布置了一下办公室,让办公室看起来更接近面试的环境,忙活完以后,陈东喝了几口茶,问李芳:“你觉得,我们面试员工,主要看什么?”

“当然看他们的销售技能了。”李芳想都没想地回答说。

“李芳,你好像没有认真考虑吧。”陈东一针见血地说出来,他这个人就是这样,从不掩饰自己对下属的不满。停顿了一下,他继续说:“这些候选者的简历,我们都看了,他们都是已从业两年以上的门店员工。虽然年龄不一样,但是都有导购的工作能力和经验。你觉得通过短暂的面试,我们就能直接区分出他们销售能力的差异吗?恐怕没这么简单。”

这样一说,李芳觉得自己考虑的相当欠妥。于是她请教说:“那一般面试导购员工看什么呢?”

“看—状—态。”陈东靠在椅子上,一字一顿地说道,还有点儿得意。

为了证明状态的重要性,陈东给李芳说了个自己的亲身经历:

2008年9月,当时陈东陪同公司的副总,以普通顾客的身份,暗访了在深圳和上海几家知名的古典风格家具专卖店。

暗访结束以后,副总问陈东说:“你觉得,这些店面的导购员水平怎么样?”

陈东说:“我觉得,导购员总体销售技能是很不错的。她们引导顾客的工作流程很清楚,介绍产品的话术准备得也很充分,肢体语言表现得很好,当客户有疑问和需求时,也能积极发现。”

副总笑道:“的确,这几个店员工的培训很充分全面,她们的销售技能都不错。但是,唯一的遗憾在于,导购员的状态可能和产品的风格不同。或者说,缺乏有意的靠拢。这样,她们的状态,就无法给自己增加成交的机会……”

陈东想了想,一下子回忆起在其中某个店的场景。

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