割喉式价格大战(1)

1985 年,深圳到广州尚没有高速公路,路上需要过三个渡口,至少要走4 个小时。有时,在深圳吃过晚饭后赶去广州,我同客户谈判会谈到凌晨两点,驱车返回深圳已是凌晨6点,就干脆窝在驾驶室里睡一个多小时,用冷水洗把脸,继续上班。

一次晚间去广州,梁毅开面包车,我躺在后排座上睡着了。路上一个急刹车,我“咣当”一声滚到了车地板上,却浑然不觉。梁毅吓坏了,以为我被摔晕了。摇晃了半天,我迷迷糊糊地问:“到广州了吗?”

可不管工作多么繁忙,睡眠多么少,我到了星期六仍要约上公司的一帮小伙子到小梅沙游泳,星期天再约另一拨年轻人踢足球。

然而,市场的一次刹车让我游泳和踢球的爱好都变成了奢侈品。进入1985 年,国务院对计划外调汇和机电产品进口进行全面清理,银行也开始收紧银根,进口电子器材、影视器材市场不再热闹如昔,市场萎缩出现端倪。但头脑发热的珠三角商人们仍沉浸在供不应求的假象中。

录像机、摄像机的进口批文受到国务院机电办公室的严格限制,放像机不在限制目录上,因此成为进口的热门。展销中心进口放像机的完税成本是1 900 元人民币/ 台,批发出去2 100~2 300 元/ 台,市面零售2 700~2 800 元/ 台,各个环节都有利润空间。

展销中心新签的放像机合同为2 万台,45 天后到货。

货到之前的订货会上的买手却不活跃,我感受到市场趋冷的态势。通过进口代理商、海关、省计委进口审批处等信息渠道了解到:在展销中心2 万台到货的同一时期,其他公司进口的还有5 万台,累计7 万台。我意识到,一旦7 万台全部到货,放像机将即刻变成滞销品,价格将直线下降。一个寒冷的冬天即将来临。2 万台放像机已在途中,不能中途退货,必须采取措施!

广告投放部经理苏晨拿着记事本走进总经理室。“我口述一则声明:‘由于台风原因,本展销中心的放像机无法按预订时间送达客户,为保证履行合同急购2 万台放像机。’”广告经理合上记录本,迷惑地望着我,“头儿,咱们不是卖放像机吗,怎么变成买了,我耳朵没有听错吧?”

“是急购2 万台。”

“咱们马上到货的2 万台怎么办呢?”

“你是老总我是老总?”

“当然你是老总!”

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