第4章 为何出现战略失误(17)

任何产品或服务中80%的好处源自20%的成本。许多客户更愿意买一些包装并不华美的便宜产品。你所在的行业是否有企业提供这类产品?

任何行业80%的利润来自其20%的客户。你是否在这类客户方面占有优势?如果没有,你怎么做才能得到这部分客户?

为何你需要人?

产业转型的例子也许很有用。我的奶奶过去经营一家街头杂货店。她收到订单之后,进行分类筛选,然后我(或者一些更可靠的小伙子)骑自行车送货。后来有人在我们镇上开了个超市,它吸引顾客自选商品然后送货上门。超市为此提供了更丰富的产品种类、更低的价格以及停车场。很快,我奶奶的顾客就迅速流失了。

某些行业(例如汽油零售业)就多以自助服务开展业务。其他行业(例如家具零售业和银行业)却认为自助服务并不适合它们。每过几年就有一个新的从业者(例如宜家家居)向人们展示在这种陈旧的自助服务观念里蕴藏着的新意。

打折也是一种长期转型策略——提供更少选择、不加装饰、较少服务和更低廉的价格。80%的销售额集中于20%的产品上——因此,仅采购这部分产品即可。我过去工作过的一家酒厂进了30种不同的红葡萄酒。有谁会需要这么多选择?后来这家酒厂被一家连锁打折机构兼并,现在在街尾开了个酒库。

50年前,谁能想到人们会喜欢快餐外卖店?而今天,又有谁会想到很方便的大餐厅——环境舒适、价格适中、菜品有限且有严格的就餐时间限制,能对传统的自有餐馆构成致命威胁?

我们为何要坚持用人力来做那些机器做起来成本更低的工作呢?航班何时开始使用机器人为我们提供服务?大多数人更喜欢人力服务,但机器更可靠也更廉价,机器能够以20%的成本带来80%的收益。在某些情况下,机器能以更快的速度和更低的成本提供更好的服务,例如自动取款机。在21世纪,也许只有像我这样的老古董才会更钟情于人力服务,我甚至都会对此产生疑惑。

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