如果广告效果好,广告投入力度又够的话,应该很快就能把你的销量拉起来。
如果这个广告设计定位是错误的,或者尽管定位正确了,但消费者记不住的话,你扔再多的钱,扔10个亿的广告,只能起到做100万广告的效果。所以这两个一个都不能少,一个是把爆米花机做好,第二个就是要有科学的投入。
选消费力高、成本低的地方试销一定要经过检验才能广泛去播。其实不光是央视,就是跑到一般的地级市,也不能马上铺开去打,一定要试销。
一般试销我们喜欢选浙江、江苏的县级市。它编制是一个县,但是它的富裕程度跟一个市,跟全国其他地方市是平级的,消费能力也能跟一个市平级。它有一个好处,它毕竟是一个县级,广告费成本低,所以我们一般都会选到那些地方去试。
一般选3个不同类型的县去试,试了之后就每天收集数据,每天调查,3个月下来之后汇总一下,再进行一些判断。
公司评“十佳”也要评“十差” 我觉得我的公司有一个好处:什么东西都放在桌面上。比如我们公司每年评先进,只要评先进,我一定也评落后。
我们每年评“十佳”分公司,市一级的“十佳”分公司。只要有“十佳”就一定有“十差”。
“十佳”上去领红旗、发表演讲,很得意,还发奖金。那个“十差”,他也上去,拿个黄旗,也要发表领黄旗感言,然后现场交一点罚款,10块钱。只要是这种文化,大家也都习惯了。
赏罚要分明
比如我们搞销售的还有一个问题,叫“冲货”。
就是说本来我这个产品,给你在浙江卖的,产品上都印上“浙江地区专销”。不光是省,我还细分到每个市,比如我是杭州地区专销,嘉兴地区专销,每个城市专销。如果他把专销的产品卖到其他地方去了,我们叫冲货,等于他侵占其他分公司利益。
我每年还要评十佳冲货“能手”,他把货卖到其他地方去了。我就会给他一个黄旗,他是冲货“能手”。这个“能手”是打引号的。这个“能手”冲货太多了,我就在经济上处罚他。
你冲了100万的货到隔壁城市,我就把你100万的销量划过去,总部再罚你100万,用这种方法。
就是这样处罚完了之后还有人冒出来,后来我就用这种方式:每年评十佳冲货“能手”,然后搞一个黄旗,而且规定,黄旗子必须挂在经理办公桌背后的墙上。
我们还要定期查,有没有摘下来,如果摘下来了,罚他款。
这样,好的和坏的搞对称,其实挺好的。