“知识的诅咒”(1)

如果受众只有一个人,你可能会很容易察觉演示的失败,但是,在小组会议中或者在教室上课时,要判断演示是否失败了就要困难一些。一方面,人太多时,就不能评估是不是每个人都在积极地参与你的演示。但是,真正的麻烦是你没有办法知道每个人对你的演示有多少信心。例如,你在给很多人演示II型糖尿病时,如果他们从来没有听说过这种疾病,那么你就几乎不可能弄清楚每个人有多少信心。同样一则信息,一个人可能认为它是基础性知识,但是另一个人却可能根本不了解它。

面对这种情况时,你必须对全体人员的信心做出假设。但是,你的假设必然与实际情况不一样。假设与实际不一致的情况经常发生,这可能是导致演示失败的最主要原因。

当然,如果我们可以很容易地判断所有人对关于所有问题的理解的信心,那么我们也就不需要写这本书了。但是眼下,我们必须对人们的知识水平做出假设,而这些人我们可能根本不认识。通常,我们也知道自己在这方面并不擅长,因此,需要在其他方面做出弥补。

我们为什么要做出那些不准确的假设呢?要弄明白关于假设的问题,我们可以参考“知识的诅咒”这个概念,来看看我们的判断到底出了什么问题。“知识的诅咒”在奇普·希思与丹·希思合著的《粘住》一书中有介绍,它反映了一个现象:如果我们很熟悉某个对象的话,那么我们会很难想象,在不了解的人的眼中,这个对象是什么样子的。我们在前面讨论过,这是换位思考的问题。我们的知识水平会对我们产生影响,使我们不能从别人的角度看世界,不能准确评估别人有多少信心。我们被我们所掌握的知识“诅咒”了。下面的内容摘自这两位作者在《哈佛商业评论》上发表的一篇文章:

1990年,一位名叫伊丽莎白·牛顿的斯坦福大学心理学研究生,通过研究一个简单的游戏,对“知识的诅咒”这一概念进行了阐释。在这个游戏中,她分派人们去扮演两个角色:“敲击者”和“监听者”。每个敲击者要选一首著名歌曲,如“生日快乐歌”,然后在桌子上敲打出这首歌的节奏。而监听者的任务是猜出歌名。

在整个实验过程中,敲击者一共敲击了120首歌。监听者仅仅猜对了其中3首,成功率为2.5%。但是在监听者猜测之前,牛顿让敲击者预测监听者猜对的概率。他们预测成功率为50%。敲击者传递的信息被正确理解的比例是1/40,但是他们预测的比例是1/2。两者为什么会相差这么大呢?

敲击者在敲打节奏时,她必然会听出自己敲打的曲调。与此同时,监听者听到的只不过是一种稀奇古怪的“摩尔斯电码”。但是,在得知监听者们很难听出曲调时,敲击者们都非常吃惊。

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