博弈术(62)

畏首畏尾型的消费者对付出的和得到的总是斤斤计较。畏首畏尾源于人的心理本性,总是希望失去的越少,得到的越多越好。畏首畏尾型的消费者,典型的心理就是:买是想买,但是要考虑一下,怕买了以后,万一怎样了,就会如何如何。

当销售员介绍说明时,他们喜欢东张西望,或者做一些别的事来掩饰自己,他们会随手把玩身边的东西,或者用低头写东西来躲避销售员的目光,因为他们很怕别人专注地打量他,这样他就会显得不知所措。

不过,这类客户一旦与你熟悉以后,胆子就会增大,就会把你当做朋友看待,有时还会对你产生依赖,信任也就随之产生了。所以这类客户是极易被说服的,因为他很希望能够快点结束这种尴尬的局面。

应对这类客户的方法,就是第一次先与他聊天,和他达到基本的认识;到第二次他便自然多了,会把你当做朋友看待。因此你的销售就会顺 利许多,交易也极易成功。

对这类客户,首先要给他一个好的第一印象,他虽然有些神经质,但对你没有本能的抵触心理。然后再与他交谈,要细心地观察他,不时称赞他一些实在的优点,照顾他的面子,不要说他的缺点,他会对你更信任,这样双方就能建立起友谊并成为朋友。关于交朋友,销售员要主动一些,因为客户是不会先提出的。

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