博弈术(61)

当他们见面的时候,姜涛并没有向刘威推销产品,只是简要地介绍了一下,让他明白拥有这种产品的好处。那次他们的谈话非常愉快,后来,姜涛正式向他推销的时候,几乎没费什么劲就成功了。事后,他问姜涛为什么在第一次见面的时候不向他推销,姜涛笑而不答,因为姜涛那时知道,如果不掌握好推销时机,那他就不可能成功。第六章畏首畏尾型客户:信赖交换,你才是他的长期伙伴畏首畏尾型客户大都是内向的人,不太喜欢社交,出入场合不多,对产品也知之甚少或者没有自信。畏首畏尾型客户往往自尊心很强,他们怕出丑,怕别人笑他们没见识,更怕上当受骗,对待这一类型客户,要在给他亲切感、信赖感上下工夫。

一、性格档案

畏首畏尾型的消费者对付出的和得到的总是斤斤计较。畏首畏尾源于人的心理本性,总是希望失去的越少,得到的越多越好。畏首畏尾型的消费者,典型的心理就是:买是想买,但是要考虑一下,怕买了以后,万一怎样了,就会如何如何。

这类客户很怕见陌生人,特别是怕见销售员,怕别人让他回答一些问题,他回答不上来会有些尴尬;这类客户有时还有点神经质,见到陌生人心里就会感到不安;这类客户也有小孩子的好奇心理,不过这是由于怕别人问他问题所产生的一种坐立不安的现象。

在交谈中,你可以坦率地把自己的情况、私事都告诉他,让他多多了解你,这样也可使他放松一些,使他和你更接近。这时他就可能谈自己的事情了,但你千万别问,否则他就会显得尴尬。

更不要在谈自己之前谈他的事,这样他会神经质,且不会告诉你。经过交谈后,交个朋友,再洽谈交易,这时,十之八九要成功了。

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