博弈术(57)

3.“你这小区配套设施太差。”

这种劣势可以用价格,周边区域配套予以弥补。如“周围一百米之内您想象的配套设施应有尽有,您告诉我到底想要什么吗?”有的客户会提出一些别人有而我们没有的不常见的配套设施,你的回答可以是:“对,那种东西我也很喜欢,但对您来讲到底有多大意义,难道那东西值得整个小区住户花上几千买回吗?”

4.“周围环境太偏僻或太嘈杂。”

偏僻的地方幽静但小区配套不齐,闹市必定噪声大,但生活配套设施齐全,鱼与熊掌不可兼得,“您喜欢哪一种?”

5.“我弟弟买的××公司的产品,我觉得就是比你们的强。”

之所以如此,往往是因为商品有时本身就是一种障碍,而客户对其他楼盘毫不熟悉。你可以回答:“我也听说过××花园相当不错,我很想了解它,您对它全面了解吗?看来您很坦诚也很客观,如果您能以不偏不倚的态度评价一下我的房子与花园的不同,我会很感谢您。您这样做是帮了我的大忙,我始终很想了解××花园到底是个什么样子。”同时另外的一种可能是:客户在拿自行车的功能在与奔驰相比,而完全忽略了价格。

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