博弈术(56)

四、成交攻略

如果这种不满意是正当的,在绝大部分情况下应该用优势补偿法去对付,如果不正当,则要启用迂回否定法。总之你要千方百计满足客户的需要,迎合客户的想法,成交就接近了。

当客户表达这一种异议时,可以断定他心中已意识到自己的某种需要,但尚未搞清楚你的产品能否使他完全满意。如果这种不满意是正当的,在绝大部分情况下应该用优势补偿法去对付;如果不正当,则要启用迂回否定法。总之你要千方百计满足客户的需要,迎合客户的想法,成交就接近了。 1.“你这产品不适合我。”

前面讲过,任何商品的设计都是有一定道理的,这一点跟开发商的市场定位以及设计师的个人特点有很大关系,但绝大多数的户型是可以修改的。“您认为这户型该怎样的?”之后拿出一些彩色图片给客户看,同时使用一些带感情色彩的词,诸如“您的家”、“您的主人房”、“您的小饭厅”可以使客户产生参与意识,让客户自己认为这些结构还有可取之处且没什么大不了,这种障碍就不难排除了。

2.“我太太有个朋友买了你们的产品,结果真倒霉。”

你应立刻作出反应:“我是头一次听说这情况,我马上跟您太太的这位朋友联系一下,问问他的意见,然后再跟公司商量,看我们该怎么办。”这种回答可以给客户留下勇于承担责任的形象。

了解事实的真相后,如果真有其事,首先指出客户的不满是有道理的,不要谴责自己的公司缺乏信用,亦不可推过于人,而是要耐心解释出了这件事的原因,说明它是罕见并已采取多种措施确保这种事永远绝迹。由于地产销售中已购客户的态度举足轻重,这位朋友事情的圆满解决也同时意味着新的客户确定了购买,适当的补偿是必要的。

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