博弈术(27)

销售经理:“为什么你不继续看看,签署这个购买协议呢?工作日派送和周末派送哪个更合适?”

李先生:“可以在周末下午两点送到吗?”

销售经理:“你希望是在这个时间送到还是在这个时间之前?”

李先生:“要是能在这个时间之前送到就太好了!”

销售经理:“这个应该没有问题。”

分析

销售经理所提的问题,是一些能够使客户长久给出积极回应,从客户那里不断得到“是”的问题。因为这些问题关注到了客户本身,使客户得到一种被重视的感觉。而销售员小胡总是围绕着产品转,冷淡的客户当然没有兴趣看他的表演了。

我们再来看销售经理的问题。首先,销售经理一下子就抓住了客户信息所包含的实质内容,实际上客户已经选准了这类冰箱,只是还有些犹豫,而销售经理的第一个问题不是问客户买哪种冰箱,而是问一个已经知道答案的问题。这样做不但是让客户不能拒绝回答,并且也是购买的实质所在。

接下里就容易多了,介绍这款产品为什么适合客户,但问的问题同样是可以知道答案的问题。往下问的问题都是这样,答案都应该是肯定的,使客户感觉销售经理对他就像对待自己家人一样,亲切温暖,成交也是肯定的了。

一些能够得到积极回应的问题在推销开始、结束和过程中,在与客户达成协议时都可使用。下面这些可以给你开个头:

“不是这样吗?不会这样吗?你没有这样吗?你过去没有这样吗?”

“平常不是这样吗?不应该这样吗?她没有这样吗?你不同意吗?”

“过去不是这样吗?他们没有这样吗?这不是正确的吗?你不是将要这样做吗?”

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