博弈术(26)

二、案例分析

作为一名合格的销售人员要明白一点,那就是无论从价值链还是市场和企业生存的角度去看,客户都是上帝。要让客户把一掷千金的劲头都用在你的身上,你就要首先想办法博得客户的一笑,把你的客户当成上帝一样伺候。因此,想要伺候好你的上帝,就要先明白上帝的想法——不仅你认为客户是上帝,而且客户自己也会这么认为。

寡言冷漠型客户是一类很难对付的客户群,他们的冷淡态度很容易打击销售者的自信心,如何改变他们的态度,是销售者做其工作的重点。先看下面的案例:

案例1

新来的冰箱销售员小胡接待客户李先生已经半个小时了,小胡一直在重复讲述新型冰箱的优点,可客户李先生除了刚来的时候介绍了自己后,对小胡的热情连个回音都没有,只是围绕着冰箱看,这时销售经理走了过来,了解了情况之后就进行了下面的对话:

销售经理:“李先生,你是不是说过你和你的妻子有一个五岁大的儿子?”

李先生:“是的。我们的独生子。”

销售经理:“让我来为你展示这个新型冰箱的一大特色吧!它是专门为有小孩的家庭而设计的。你看这里有一个小的方便门,在重复开关门的时候,冰箱里面的冷气不会流失。这样就非常经济实用,你说呢?”

李先生:“是的,这非常有用。孩子总是玩冰箱门。”

销售经理:“为了找到一款适合家里所有成员的冰箱,你一定找了很长时间吧?”

李先生:“是的,我们的确找了一段时间了。”

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