五、博弈有术
长久以来，人们的内心有一个正确的图像，如果现实出现反差，人们会产生认知不和谐，人们会有一种不安的感觉，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发；当现实与心中图像吻合时，人们的动力归零，销售也是这个道理。
真正的博弈高手往往让人在他的一步步引导下走入他的圈套，真正的销售高手也是这样，让客户心甘情愿地主动购买产品。
“牛不喝水强按头”是没用的，关键是给它制造喝水的需求。“牛不喝水强按头”是一句谚语，说的是强迫某人做某事。这当然是做不到的，我们可以想办法让牛主动喝水：第一，把牛放出去运动，运动发热后牛自然会喝水，以补充身体内的水分；第二，在牛草料里放点儿盐，牛吃草后自然会产生饥渴，有了饥渴也就有了喝水的需求。
可见，要想让人主动做某件事，必须给他创造一定的需求。
销售高手不是在卖产品，而是销售未来。人们买东西时也是有心理需求的，而我们搞销售的就是要把人们的那种需求给挖掘出来，这样我们就起到了销售的作用。那么，我们到底应该怎么做呢？
举个例子：如果家里的挂钟挂歪了，每个人的第一反应是什么？绝大多数人都会说：“去把它扶正。”而且不用别人提醒，自己也会马上这么做。为什么不用提醒呢？因为这是在自己的家，东西歪了看着不舒服，所以有一个理念就会产生，即：人们内心有一个正确的图像，如果现实出现了反差，歪了，就会产生认知不和谐，这时人们就会感觉有种压力，有种不安的感觉，甚至会因此产生一种动力——把它扶正。并且，这种动力是自动自发、自行负责的。
当一个人能够自动自发、自行负责到把现实与心中的图像吻合时，这个人的动力就归零。这时，他会觉得舒服了，觉得不用再去管那个钟表了。人们的内心是这样，销售也是这样。
一个擅长描绘客户心中愿景的人，就能把生意做成我们搞销售的，把客户的美好描绘好，把痛苦也描绘透。美好的东西，痛苦的东西，取决于这个天平是什么，比如说情感代价、利益代价、成长代价，这些是要付费的。看着不舒服就是情感代价，看到喜欢的东西就是利益代价。同时还要看看对方有没有改变的意愿，如果改变的意愿很强烈，也就是说“动力大于代价”，此时购买就会进行；如果“动力小于代价”，购买就失去了心理支持。
