博弈术(15)

分析

这位客户是不是一个很冲动的人?

这位雇员是不是一个很善于诱发消费欲望的人?

在这个案例中,我们可以看出,这位售货员是通过一次又一次地在客户心目中建立新的意愿图像,帮助客户发掘自己没有意识到的需求,引发客户的购买冲动,来实现成交的。

美好愿望是人们行为的驱动源泉,一旦这个现实与这个愿望出现反差,人们便会在心理上感觉到一种压迫和不舒适感,便会急于改变。但有时,倘若缺乏诱导,即使现实与愿望相差甚远,人们也不会意识到。

正如案例中的那位客户,在售货员没有提醒他之前,他完全没有意识到自己缺这些东西,也没有觉得不适。但一旦售货员将这种愿望中的景象,即买了这些东西的好处和不买这些东西的坏处在他的头脑中建立,他便马上有了一种心里不适应的感觉,压力感和不舒适感诱使他买了大量预料之外的东西。

这个案例生动地告诉我们:销售与人的心理有关,要懂得挖掘感情冲动型客户,尤其是他内心深处的需求,不断在客户心中建立新的意愿图像,这种博弈手段有时可以起到事半功倍的效果,收获到意想不到的惊喜。

案例2

“总经理,好久不见啦!”总经理只穿着衬衫,与职员们一样忙碌着,整个办公室充满生气蓬勃的景象,一位推销员轻松自然地从他的斜后方走过去,拍了一下他的肩膀。

他转过头诧异地说:“咦!我们好像在哪里见过面?”

“贵人多健忘哦,就在同乡会呀!我记得您是湖南人,对不对啊?”

“不错,我的老家是湖南。”

此时,推销员才递上名片。

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