博弈术(13)

就在他们将信将疑的时候,他又说:“我这不是玩魔术表演,国家最权威机构的检测证书在这里。”客户终于心服口服了。第二章感情冲动型客户:找心灵按钮为最优化策略其实生活中不乏这样的人:一旦有一丝不满,就会立即表现出来,忍耐性很差,往往通过侮辱和教训别人来抬高自己,唯我独尊,与他们在一起随时都会闻到火药味。在商业往来中,如果面对这样的客户,该采取什么样的策略呢?

一、性格档案

感情冲动型客户常常表现出性急、暴躁等情形,他们率真、直接、有啥说啥,心里往往藏不住事情,稍有不爽就可能大喊大叫;在感情上,他们受不得委屈,尤其憎恨别人的欺骗和耍弄。总之,他们更容易被自己的情绪左右。

感情冲动型客户常常表现出性急、暴躁等态度,他们率真、直接、有啥说啥,心里往往藏不住事情,稍有不爽就可能大喊大叫,在感情上,他们受不得委屈,尤其憎恨别人的欺骗和耍弄。总之,他们更容易受自己的情绪控制。

感情冲动型的客户很在意第一印象,只要印象好了,他们好像变得特别好说话。要是发现有什么不顺他的意,也非常容易反悔和翻脸。他们对待生活的态度很多时候认为对就是对,错就是错,没有什么回旋的余地。

他们的神经很敏感,很在乎别人的态度和看法,看似主观实则很容易被别人左右。不过他们并不傻,知道自己的性格特点,只是控制力差了点,所以他们对许多事物的判断都是正确的,只是被自己的喜好所左右罢了。

现实生活中,这种情绪化的人其实也是比较常见的。不拘小节,不喜欢动脑,不喜欢勉强做自己不喜欢做的事情,喜欢凭感觉来做事情。不喜欢讲道理,考虑问题也不复杂,相信权威性的理论和认识,长期以来大多数人都认可的,他们也全盘接受,甚至更加认同。

另外,冲动型的人喜欢与同一类型的人打交道。冲动型的人属结果导向型,他们很乐于分享经验。因为冲动型人经常下放责任,所以就商业活动而言,他们不如理智型人那样了解熟悉。

感情冲动型客户大多易受外界的刺激。心情舒畅时,愿意把心里的话向任何人诉说,其热情程度让人无所适从;心情抑郁时,又郁郁寡欢,甚至烦躁发脾气,给人以冷漠的感觉。在与推销员面谈时,常常打断推销员的说明,借题发挥,妄下断言,而且对自己原有的主张和承诺,都可因一时的冲动而推翻。

这种客户情绪波动很大,反复无常,捉摸不定,常常制造难题,以致中断面谈的进行。对于这类客户要了解他们的性格及当时的情绪。心情舒畅时,应抓紧时机与他对话,敦促其尽快做出购买决定;心情抑郁时则耐心等待时机,暂时不要与他接触。

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