博弈术(7)

三、制胜法则

对于理智稳健型的客户就应该“理”上往来,与认理者讲理,既要让其明白我们是占理的,又要让其知道我们不会强词夺理。

通过以上案例,我们可以归纳博弈策略如下:

第一, 找到理智稳健型客户所认可的“理”。

其实大多数时候只要实事求是地去想,基本上都能找到他们的“理”,不过最好还是先聆听理智稳健型客户的意见,听听他是怎么谈“理”的。

第二,抓住“理”,在“理”上做文章。

如何抓住“理”,这需要一定的技巧性和灵活性,看下面这段对话:

有一位初到小镇的神父问一个小孩:“小朋友,你可以告诉我怎样可以去邮政局吗?”

小孩详细地告诉了神父。

神父说:“小朋友,非常谢谢你。对了,星期天你来教堂找我吧,我可以告诉你通往天堂的路。”

小孩说:“算了吧,你连到邮政局的路也不懂,又怎能告诉我通往天堂的路呢?”

要想说服你的客户,首先要让自己有“理”,怎么有“理”?就是你不能糊涂,如果理智型客户比你还明白产品,或者让他直接把你问倒了,你的推销技巧还有说服力吗?所以记住不能打无准备之仗,面对理智型的客户要尽量提供最完备最权威的信息,让他心服口服。

第三, 理智型的人最讨厌被人骗到。

所以,对于理智稳健型的客户不可以强行公关、送礼、拍马屁等公关方式,最好、最有效的方式就是坦诚、直率的交流,不可以夸大其词,要客观地把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。给这类客户承诺的一定要做到,能做到的一定要承诺到,这就是最好的公关方式了。

第四,即使理智稳健型客户所认准的“理”并不是正确的,你最好不要去推翻,尽量尊重客户的“理”,做到以“理”服人。

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