《销售经理的22条军规》我是谁(1)

做自己的教练:公司提升了你,就是把管理团队的责任交给了你,所以你就是团队。你必须以团队之心为心,你是团队唯一负全责的人。作为团队的“最高长官”,开会时端坐中央;走路时前呼后拥;争论时不容置辩……真是顾盼有神,意气风发。然而,当团队感到困惑时,你的明确性在哪里?当团队遇到困难时,你的身影在哪里?当团队成功时,你的感谢在哪里?人前人后,话里话外,言行的一致性在哪里?自己认为自己是谁并不重要,关键是别人认为你是谁。

没有人会质疑,销售人一旦成为销售经理,就意味着拥有了“权力”,可以发号施令了。慢慢地,一些“管理”习惯就此形成:或无所顾忌,品头论足;或杀伐决断,挥斥方遒;或蜻蜓点水,做甩手掌柜;或事无巨细,成为超级劳模。

David是我以前的同事。短短几年间,他从成功的销售人一路晋升为销售经理。现在管理着十多个人的团队,月销售额近 500万元。虽然常常感到压力较大,但也不时得到上级的表扬,现在他早已习惯了自己的新角色。在最近的一次研讨会上,他问了一个我经常听到的问题:“为什么现在的销售人不如从前了呢?”、

这是一个问题吗,还是只是一种感觉?我回应 David:“为什么这么问呢?”他果然列举了好几个销售人不努力、不在乎、不上进的例子。于是我再问:“你信任他们吗?或者,他们信任你吗?”因为不管团队多大,业绩多大,都绕不开这个问题。其实真正的问题是:“你信任自己吗?”如果不确定,这说明你还没有完整地承担起自己的角色。

这时,坐在旁边的 Michelle接过话茬:“我和 David的情况不一样,但是也遇到了信任问题。”她继续说,“我倒是把团队的成员当成自己的孩子一样,鼓励他们的每一个进步,时刻爱护他们。甚至如果他们离职去了更好的公司,我也替他们高兴。可是,他们为我考虑了吗?我竟然总是团队里最后一个知道谁要跳槽的。 ”

如果说 David的问题是没有完整地承担起自己的角色, Michelle的问题则是角色错位。经理只是经理,不是团队成员的父母,也不是兄弟姐妹。原因很简单,因为本来就不是。在不完整和错位的角色里,很难获得持续的信任。

作为销售经理,还有几种情况,可以更“苛刻”地检视自己承担角色的程度:

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