@仲崇玉
销售经理必须认清自己的角色，经理就是经理，不是团队成员的父母，也不是兄弟姐妹。如果角色不完整或者错位，将很难获得持续的信任。
这样的日子还需要熬多久？
作为一家世界500强跨国医药企业的地区经理，Jack的发展在外人看来还算不错。他在这家公司已经工作了8年，从医药代表开始，3年后晋升为高级医药代表。一年后，因为合规问题，他的顶头上司离开了公司。这样一来，他面前突然就出现了一个地区经理的职位。如今，他在这个职位上已经做了4年多。
这 4年对杰克来说可谓顺风顺水：业绩不错，新来的销售总监也还认可；团队成员都是他亲自招聘的，大家相处很融洽；虽然没有再次获得晋升，但是工资年年涨，奖金连连升，公司的培训机会一个没有错过，该得的都得了。不过，问题也就在这个时候悄然来袭。
在 2011年年初招标时，Jack负责的产品虽然中标，但是价格下调了不少。由此带来的内部政策调整，让一切都变得不再轻松，团队成员都有一种“好日子”到头了的感觉。从指标到销售费用以及奖励制度，无一不进行了调整。尤其是到了月底那几天，大家都特别焦虑。Jack整个人更变得不耐烦，团队里一点点的小事都让他火大。明知这个状态不妥，可却无从排解。他也知道，所谓政策调整根本就不是理由，属于同一个销售总监管理、同城的另一个地区经理 Peter的团队业绩就比自己的好。
Jack看了一些指导如何消除紧张情绪的书，把公司以前的课程讲义又翻了一遍，也没有派上什么用场。谁也不知道这种状态还会维持多久。完不成销售指标带来的将是一连串的影响。静心回想，其实以前也有这种感觉，只是“痛”得比较轻，偶有感觉也很容易淡忘，毕竟有销售业绩摆在那儿。现在，“痛”变得明显了，除了暗示自己要积极，还能怎么办？这样的日子还要熬多久？ Jack想到可以求助于自己的企业教练……
我的立场是什么
做自己的教练：立场不是技巧，虽然有时候表现得像技巧；立场也不是阿 Q式的自我安慰，虽然能够让人从容镇定。明确立场可以为销售管理指明方向，也可以为进步提供动力。要成为卓越的销售经理，首要条件就是得到团队成员的信任。为此，销售经理需要构建自己的立场，需要明确“我是谁”、“我想干什么”以及“我有什么”等问题，并与团队成员达成共识。
