抓住顾客兴趣的提问法（3）

我把“洞察力”做因数分解，如图4-1所示。

 

在前面提到的买铠甲的例子中，我先问大家觉得应该怎么卖，经过他们自己的思考，他们就能更加深刻地理解答案。和一开始就提示大家“这是男孩节用的道具”相比，通过提问促使大家思考，大家对问题的领悟和吸收效果明显要好很多。