让顾客决心购买的收益法(5)

成本不只是金钱

我们可以把收益天平分解来看,首先考虑一下放在天平右侧的成本问题。

我还是以铠甲为例。有人说189万日元的价格太高了,这是因为他们只考虑到成本中最有代表性的一部分,即金钱。

要知道,除了金钱以外,还有其他的成本也包含在商品之内。顾客的购买成本一共有以下五个要素。

(1)金钱:经济方面的成本;

(2)时间:时间方面的成本;

(3)劳力:体力方面的成本;

(4)思考:脑力方面的成本;

(5)操心:心力方面的成本。

顺便说一下,我总结出的这五大成本是以我一直敬仰的人物之一,小阪裕司[1]先生的成本理念为模板想出来的。

可能稍微有点太老套了,我还是用去迪士尼乐园游玩的成本来具体说明一下。

去迪士尼乐园游玩的成本:

(1)金钱:往返的交通费、入场费、餐饮费,以及买纪念品的钱。

(2)时间:从家出来再回到家,需要花费不少的时间。

(3)劳力:一天的游玩让身体很疲劳。

(4)思考:下一个游戏玩什么?几点去参加游行的队伍?每个人都不一样,不过据说迪士尼的乐趣就在这里。

(5)操心:一起来的女朋友高兴吗 ?排这么长时间的队好烦啊!孩子哭了一点办法也没有。

[1] 日本感性工学大师。感性工学是感性与工学相结合的技术,主要通过分析人的感性来设计产品。——编者注

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