《让顾客自己来定价》为什么会多给钱?(3)

奇特的定价方式会让乐队声名鹊起,为唱片积聚了大量的人气,下载量达到 180万次。这张免费的唱片完全点燃了人们对下一张专辑的热情——一张标价 40英镑的豪华版套装专辑(其中还额外赠送一张含有 8首歌曲的唱片)。这个套装专辑在 2007年 12月公布的英国流行音乐榜中飙升至榜首,并且在截至 2008年 3月底已经销售了 95 000套。最终,在实行这个实验一年之后,电台司令乐队的发行人华纳公司公布说,这个乐队通过网上下载《彩虹里》实现的销售额超过了他们的前一张专辑《鹊贼篇》(Hail to the Thief),总计 300万张《彩虹里》通过网站实现了下载或销售。同时,传统渠道的销售也未受冲击: 2008年 10月,《彩虹里》发布一年的时候,其销售额达到了 175万英镑,比其 2001年和 2003年专辑销售总额仅少几千英镑而已。

有趣的是,卡彭的教科书销售也通过产品差异化,抓住处在需求曲线上不同位置的消费者。他对网上教材实行“看着给吧”的定价模式,但读者只能在网上看,如果学生财力允许的话,就可以花 45美元买纸质版,或者花 25美元下载 PDF版本。

很多“看着给吧”定价模式都具有一个共同的重要特征,那就是能够针对不同的需求为同样的产品制定不同层次的价格。慈善机构和非营利机构很久以来就懂得“看着给吧”定价模式的优势。每年有 500万名游客来到纽约的大都会艺术博物馆,他们都主动花上 20美元进去参观,虽然门口指示牌清楚写的是:“建议捐助” 20美元。即使是政治营销也发现了这种定价模式的好处。奥巴马竞选总统过程中就有一个很好的例子,该过程中最大的创新不是利用互联网作为销售渠道,而是采用“看着给吧”模式直接与千千万万小赞助者建立联系募集资金,而直到最近才把募集资金的对象锁定机构和富人。

不要低估交叉销售中这种曝光带来的价值。对很多乐队来说,录制唱片本身的销售收入并不是最重要的,越来越重要的是提升乐队知名度,从而促进巡演门票的销售。目前销售几千张门票比销售几百万张专辑更为重要的一个原因是,知名艺人最高能够拿到门票收入的 90%,而他们在唱片销售中能够得到的分成则要少得多。例如,流行巨星贾斯汀 .汀布莱克( Justin timberlake)在 2007年一场北美巡演中赚取的收入是 7 060万美元,而他在唱片销售上则只赚了 2 080万美元。

这并不是特例。“艺人们已经发现他们的主要收入是来自巡演,”一位音乐产业分析人士说道, “20年前,艺人们巡演是为了推动专辑销售,而现在艺人们巡演则是因为观众们想要现场看到他们。这正是他们赚钱的途径。 ” 如今,衡量一场巡演是否成功的标准之一就是唱片公司是否能够与艺人签订 “360度合同”,即唱片公司不仅可以从音乐的销售中分成,还能从一切与音乐相关的产品,如 t恤、演唱会门票、铃声及其他相关产品的收入当中获得分成。从这个角度来看,即使白送音乐也是成功的战略。

读书导航