《拖延心理学2》低期望的小奇(1)

很遗憾,小奇的故事在销售人员中非常常见。拒绝就是这种工作的组成部分,绝大多数销售人员在得到一个“好的”之前,只有鬼才知道要得到多少的“不要”,在他们职业发展的初期阶段更是如此。很多有志气的销售人员,就像小奇一样,被这样的拒绝浇了一大瓢冷水,然后发现自己再也没有动力继续了。只有具备超强复原能力的人,才能从这种无情的打击中东山再起。是什么侵蚀了小奇的动力,导致了他的拖延呢?是不是“期望”呢?是那些他期望会发生的事。屡试屡败之后,他在还没开始时就等待着失败了。

高期望构成了自信和乐观主义的核心,但是一旦你开始相信目标无法达成,你就会停下积极争取的脚步了。最终,你在自我评价时就会不同意这样的说法:“我相信我的努力会有回报。”或是:“胜利在我的掌控之中。”你就像是那个低期望的小奇。

有 39项涉及近 7 000名被试的研究发现,虽然有一些拖延与过度自信相关,但更常见的是由于自信不足。拖延者通常都缺乏自信,尤其是对那些他们一再推迟的任务。如果你拖着不做学校功课,那么很可能是因为你觉得功课太难。如果你拖着不去通过锻炼身体或调整饮食来改善健康状况,那么很可能是因为你质疑你是否能坚持下去。如果你丢了工作,那么你很可能会拖着不去找工作,因为你怀疑自己到底有没有可能被雇用。

马丁·塞利格曼(Martin Seligman),积极心理学运动的领军人物,在一项研究中揭示了缺乏自信或缺乏乐观与拖延之间的联系。

拖延揭秘

在实验中,塞利格曼将两组狗分别控制起来,以随机的间隔对它们实施电击。两组狗受到的电击的强度和持续时间完全相同,但是第一组狗可以通过按压一个控制杆来终止对所有狗的电击。第二组狗则没有控制能力,需完全依靠对方来结束这种痛苦。

稍后,塞利格曼改变了设置,他把狗放在一个可来回穿梭的箱子中,中间有一道很低的屏障,重新测试了这两组狗的反应。箱子的一侧带电,所有狗都可以轻轻一跃到另外一边以逃脱电击。第一组狗,就是之前可以操纵杆的,轻轻松松地就学会了跳到屏障另一侧来避开电击。第二组狗显然也从之前的经验中学会了一些东西:当盒子充满电的时候,它们并不跳,而是干脆躺下来接受电击。

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