《用数字解放营销人》渠道:先量化再优化(6)

第三节 渠道网点的密度——网点铺货率和产品分销率的比较

网点铺货率和产品分销率虽然都是网点密度的评估指标,但两者的差别在于适用范围。有些营销人员采用指标时张冠李戴,结果大相径庭,所以弄懂指标的算法是一回事,弄懂指标的原理是另一回事。

作为量化基础,价格在渠道深度和广度的渗透程度,决定了企业的赢利状况。网点在各个渠道里的密度分布,是价格政策在渠道的执行基础。所以,评价渠道质量,一定绕不开对渠道网点密度的测算。目前市面评估渠道常用的指标是网点铺货率,主要是指数值铺货率和加权铺货率。我们仅从网点和产品两个维度,评估渠道质量。

以虚拟的Y照明企业三种渠道网点分布状况为例,分别介绍从网点的角度是如何体现渠道质量、从产品的角度又是如何评估渠道质量的。

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