《用数字解放营销人》渠道:先量化再优化(1)

相较于促销,渠道是一个专业化口味比较重的词,所以要用一个通俗的比喻给非专业人士做一个浅显的说明。简单来说,渠道有些类似于高速公路,经销商相当于一个个“留下买路钱”的收费站点,渠道和高速公路至少有以下四个相同点。

(1)都是人为修建和维护,且指向特定的站点和目的地。经销商都维护着自己的高速公路,你不通过特定的经销商,你就到达不了目的地,或者要绕很远的一段弯路。

(2)渠道是公用的,任何人都不能独享。

(3)都有基本的运行规范。渠道要求各卖各家的货,不能窜货乱价影响运营,但执行好坏得看开车人的素质和那段路由谁来管理。

(4)收费站点之间也有竞争。新修的高速公路也会为了拉生意,通过打广告、低价促销的方式让你试试新公路,一旦这条路客流量多了,收费上涨不说,还会建立诸多的规范条例,用实际行动告诉你,什么叫渠道品牌。

所以,渠道管理就是要管好影响各层级交易的事(各收费站点之间的利益分配)、选好控制货物流向、流速的渠道商(进入哪些高速公路),确定网点密度和渠道策略(高速公路的分布和推广方式)。这也是我们所谓的渠道“三度一策略”(深度、广度、密度、进入策略),这是我们进行渠道量化的起点,也是重点。

读书导航