《用数字解放营销人》促销:别让经销商亏着卖(5)

第二节 竞争对手降价——跟还是不跟

不要陷入只收集竞争对手的信息,而不处理这些信息的误区。竞争对手不是一动不动的标靶,而是活蹦乱跳的猎物。不要让竞争对手的促销降价信息,打乱我们市场活动的脚步。

两天后,经销商找到业务C。原来同一个建材市场的另外一个售点也在计划着搞促销,据可靠情报,针对的是七款大灯同品类产品的促销方案,促销力度为8折。本来那家店的东西就比经销商卖得便宜,经销商很担心自己的促销活动会受对方影响,考虑要不要加大促销力度。

业务C听后,先安抚经销商坐下,然后拿出纸笔和计算器,给经销商演算起来。

业务C 说:“如果竞争对手降价20%,你估计咱们现有的促销力度的销量会受多大影响?毕竟我们的品牌力要大于竞争对手,下降30%,最多40%。

如果竞争对手降价20%,我们采取“不跟进”策略,这相当于我们在这次博弈中多截留了20%的毛利,而这20%的毛利可以用来弥补由于销量下滑造成的利润损失。这与降价促销的道理类似。

同样以A产品为例,每单位A产品多赚取了20%毛利,在原销量下就多赚了这些钱(原价格×对手降价比率×原销量),这些多赚的钱与自身每个单品毛利比值——记住这个单品毛利率是我们采取了85折促销后的毛利率——就是可以忍受竞争对手侵蚀我们销量的底线。再用这个比值结果除以原销量,就是竞争对手调价后赢利保平销量浮动值。”

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