《用数字解放营销人》促销:别让经销商亏着卖(1)

建材企业的业务人员有三宝:“扩店、压库、搞促销”。促销是扩店、压库的诱饵,在业务活动中,最常做的工作就是引导经销商搞促销。绝大多数经销商不是不愿意做促销,而是将注意力更多地放在了促销的结果上,这就与大部分业务人员只关心“做不做”的初衷背道而驰。“要投多少钱?大概能卖多少?至少卖多少我才不亏?”这是业务人员首先要解答的三个问题,经销商更关心第三个问题。那些嘴边挂着“大约”“差不多”的业务员通常说服不了经销商,最终导致促销计划“流产”。“不亏钱”是经销商做促销最后的底线,所以,从数据和逻辑上说服经销商,比“取消经营资格、多给些返利”的威逼利诱式的谈判更有效。

我将对促销活动中的主动调价、被动调价、有固定投入的促销调价以及进货价发生变动的促销调价等常见情况,一一做出解析。

第一节主动降价——经销商的赢利底线在哪里

做促销方案容易,算账难;促销上量容易,赢利难。如果我们能用最简单的公式第一时间告诉经销商,这次促销活动必须卖多少就不会亏钱,与经销商沟通促销活动时会不会还那么难呢?

业务C自从说服了经销商半价消化库存,并将库存产品顺利脱手后,很快赢得了这位老经销商的信任。赶上“五一”大假来临,领导让业务C去说服经销商,将公司最畅销的七款大灯做一些让利、提高销量以巩固市场。让经销商处理滞销品要折价,提升畅销品销量还是要折价。怎么做,经销商才会接受这个建议?

 

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