《用数字解放营销人》推荐序/做个明白的销售人

上海酷普(原欧普小泉)照明有限公司总经理、中欧国际工商学院EMBA  康井斌 

当作者告诉我他写了这样一本书的时候,我很是钦佩。一是钦佩他的毅力,很多人都说自己努力了这么多年,有很多好东西想和大家分享,想写本书,但都没有行动。二是钦佩他的选题,写这样的书需要很大的勇气,比起市面上拼拼凑凑的讲故事的书,这种原创的、总结自己多年工作心得的、内容比较专业的书,写起来是很辛苦的。好在作者功力了得,把看似枯燥的统计计算类的算账技能,通过一个个生动形象的案例,把招式一一拆解,让学习算账这个销售最痛恨的事情变得有趣。

《用数字解放营销人》这本书,符合技能类书籍最重要的特性——有用。一方面,本书提供了大量营销评估中需要用到的标准公式,并将公式简化和实践应用之间的联系进行了通俗的表达;另一方面,用数学方法和逻辑来解释销售现象、销售行为,并对错误算账观念进行了纠正。我想,这是本书为读者提供的最大价值。更重要的是,由于作者独特的行业背景和职业背景,他的表达方式是一个老销售的表达,而不是老教授的表达。这是本书虽然专业,但不枯燥无聊的最重要原因。

既然这是一本学习技能的书,那么,适合哪类人阅读呢?很显然,这是一本让营销人员学习算账技能的书。本人从事营销工作二十多年,管过的销售员工也不少,从会不会算账这个维度看,我把销售分为明白的销售和不明白的销售人员,两者最大的区别是:明白的销售人员靠数据、靠脑子做决策;不明白的销售人员靠感觉、靠胆子做决策。明白的销售人员总是能透过数据看到促销政策背后的获利逻辑,从而引导客户自动自发的进货;不明白的销售人员只会天天压着客户表态,坚决完成任务,否则取消经销商资格。

所以,如果你是中高层管理者,营销经验丰富老道,市场感觉敏锐,但缺少一些工具对手头繁杂的销售数据进行量化统计分析,从中找出自己决策的依据,并把感觉变成逻辑,你可以读一读这本书,它是一个有益的选择。

如果你是一位刚从区域市场升职为全国市场的营销管理者,现在管一堆事,体系能力严重缺乏,有点束手无策、不知从何下手,你可以选择这本书,它也许能为你迅速搭建全局性的营销量化管理框架打下基础。

如果你是一位有志于快速成长、提升专业技能的基层营销人员,这本书对你最大的帮助,就是提高你的营销量化专业能力。

这本书该怎么读呢?这要因人而异:如果你是个急性子,建议你对本书提到的问题和涉及的内容有一个框架性的了解,在日后的营销工作中遇到类似的问题,再回过头进行细节了解和推理;如果你是个慢性子,建议你可以借着品茶的时间,拿着纸笔与作者同行,相信您一定会有不少收获。

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