小李介绍了几个活动。她认真地听完，然后拿走商品的广告页，表示会考虑一下，就翩然离去。
在这个案例中，有心的读者可以通过对这位顾客的语言和行动的描述判断出，这位中年女性也许最在乎的就是冰箱的价格。
无论是因为好面子，还是出于个人习惯，她就是没有说出来。小李开始问的就是对方想要什么价位的，这个问题问得太过直白，她不想说：“我就想买便宜的。”所以她使用了“性价比”这个词，可是小李居然没有发觉，只是一味地给顾客介绍高中档冰箱。而这个过程中，对方的敷衍、眼神的游离意味着对方已经对高价位的东西不感兴趣了。
直到对方不得不说出“精致”这个词的时候，小李才大致找到了方向。
整体来看，在这个销售过程中，不是小李在引导他人，而是顾客在想尽办法引导小李。最终顾客还是走了，因为小李没有抓住“价位”这一核心，正确的做法是“看透不说透”，知道对方可能购买能力没有那么强，就没必要带对方看高档价位的冰箱，应该说：“家用的冰箱，不用买太大，给你介绍一个性价比非常好的冰箱。”在后期，对方问到优惠活动的时候，小李应该使用时间压迫的方法，帮助对方加速作决定，例如，可以说明在多长时间以内是可以优惠的，或者说如果今天买冰箱，小李正好有一套公司送的多功能厨房用具，可以附赠给顾客。
为什么小李在开始的时候没有领会顾客的意图呢？因为当局者迷，旁观者清，他接触到这位顾客，发现对方穿着时髦，可能感性上就以为对方有很强的购买能力。而如果采用一种串联对方行为的方法，通过分析对方的言行来判断对方真正的需求，才会客观地把握整件事情。
一句话回味
一个得意的表情露出来，无论对方是否吃亏，他看到你得意，都会觉得自己吃亏了。
