我回答说：“生意当然能做成。但你们是把本来应该拿到的利润让给了客户。事实上，你们并不是用那些利润作为筹码，去促使他们和你们做生意，而只是请他帮忙，把那些折扣大大方方地装到他们的口袋里去。为什么要那样做？”
没人给我一个合理的答案。我开始意识到，对这些销售员来说，做成生意最重要，而公司在这笔生意中赚多赚少，则是次要的。从长远看，这是一种有损公司利益的态度。
如果为了说服准客户购买你的产品或服务，不顾其他条件，只是简单地给予折扣，那么，销售员是在放弃他觉得不需要的东西（公司的利润），并且营造了这样一种心理氛围：失去这位客户，实在是伤不起。此外，这样做开创了一个危险的先例——下次销售员再去推销，客户又会期待他打折。为了让客户对他的新产品感兴趣，销售员不得不再度向客户提供比上次更优惠的折扣。这就形成了一个恶性循环，终有一天，销售员会意识到，他的业绩提成一分钱都拿不到。
在这个例子中，销售员自以为客户只关心价格。在他看来，要让客户买下他的产品或服务，唯一的办法就是打折。事实上，价格只是客户关注的众多因素中的一个。具有讽刺意味的是，它恰好也是销售员不注意控制的因素。毕竟，销售员并不是设定产品价格的人。价格的设定，是那些关心公司利润的高管们的事情。因此，与客户谈价格时，销售员实际上是在谈一件和他没有太大关系的事情。不仅如此，销售员甚至可能不知道决定那一价格的方方面面要考虑的因素。
