《财富之上:刘汉元和他的商业哲学》第四章 沉默的品质与力量(6)

第六,在市场营销方面,通威一如既往地坚持“让用户利益最大化”,“一切为用户着想,一切为用户服务”的理念。通威一边研发、生产出完全符合不同地方、不同阶段用户养殖需求的创新产品、特色产品,一边坚持不懈地对全国养殖户进行专题知识培训,举办技术讲座和现场讲解,同时建立养殖示范点,组织养殖户进行实地参观、交流经验,定时强化售后服务,并开通了800免费热线电话。到2002年时,已有500万人次的用户接受通威的培训,通威每年发放的各类养殖技术书籍、刊物、《通威报》达上百万份。这样的“服务营销”,还包括向用户提供种苗、兽药、商品鱼猪等销售信息之类的外延服务。

刘汉元从1997年开始强调“做营销也要像做实验一样,要结合当时当地,认真研究分析,作出有别于竞争对手的差异化营销”,同时加强广告营销策略,运用电视广告、墙体广告、公益广告、广播、画册等多种手段,在有效的成本控制之下全面铺开……

第七,刘汉元还一直亲自抓通威的立身之本:技术研发。1992年成立通威科研所之后,刘汉元就聘请了大量的国内一流专家。1995年,通威在业内率先成功地用菜籽粕替代了豆粕,在保证质量的基础上实现了成本降低。1995—1999年,通威相继建成了两个试验场、两大技术中心、一个西部最大的工厂化养鱼车间。近百人的专家、教授以及博士队伍,每月改进和研究新配方达到50余件,每年出试验报告200余篇,由此构建了通威完善的水产、畜禽饲料研发链。如此规模和实力,在行业内绝不多见。

这时在通威,已形成两个众人皆知的经费“上不封顶”:一个是培训,另一个便是研发,技术由此成为通威差异化竞争战略的重要支撑。

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