销售是最佳入门职业

跟同学聊天时,无意中发现一个很普遍的现象。这位同学在大学里与几个同学一起创业,卖一些大家需要的小东西,但他很怕被老师和同学看见!这种心态很普遍,直到今天还有很多人认为销售不是一个很光彩的职业,也不是一个专业。

专业销售这个职业在中国的历史很短,所以积累的经验也不多。基于市场的高速增长,销售人员的需求量也很高。然而企业通常在销售培训方面相对弱一些,销售管理能力也比较弱,所以很多销售人员的职业素质都不是很合格,结果是员工做得很辛苦,客户也觉得受罪,大众对销售这个职业的误区也在不断地加深。

在国外,销售这个职业有相当长的历史,相对成熟很多,很多成功的CEO都是销售出身,典型的一个例子就是思科的钱伯斯。销售其实是一个很锻炼人的职业,对心态和沟通能力的要求都很高,因此我认为销售是最佳的入门职业,是做管理层的一个很好的入门。

销售是一种心态,一种精神,并不只是一个工作,把销售做好了,到其他岗位也可以发挥得很好,甚至没有年龄与性别的局限。其实行行出状元,只要用心去做,什么职业都可以做得出色,职业没有贵贱之分,最终能否成为这个职业的人才才是关键。

想成功,先帮助你的客户成功 一天下午无意间听到几个年轻人一边吃饭一边大骂自己的客户,他们可能都忘记谁是自己的上帝了。有许多销售人员都有这种心态,我相信这种心态很难令他们成为成功的销售人员。

我认识一个很厉害的销售,第一次见到他的时候我很惊讶,因为他与我想象中的销售完全不一样,外表不出众,讲话也不流利。后来我发现了他成功的秘密——他是真心帮助客户成功,他做的一切都是从客户的角度来考虑,客户有需求,第一时间就找他,这样的人怎么可能不成功。

我也做过销售,我的出发点就是替客户解决问题,我从来没有把签单当做第一目的,也从来不会让指标的压力扭曲我的行为。如果我帮不到客户,我宁愿自己完不成指标,也不会胡乱签单,我觉得这样才是长远的做法,如果要扭曲自己做事的风格去拿下单子的话,我不开心,客户也不会开心。对我来讲,维护与客户的关系比完成指标更重要,因为指标是一时的,关系却是长远的。

有很多人讲,按照常理我不会是一个很好的销售,因为我太不功利了,争取心不够强。但我认为,我应该将客户与伙伴的成功放在首位,他们没有成功之前,轮不到自己,所以目标要放在对方身上,而不是放在自己身上。我女儿进入职场之前也曾问过我什么是销售,我的答案就是,专心利用公司的资源来解决客户的问题。你要对你自己公司的产品有很好的了解,更重要的是对客户的需求有很深入的了解。当然实施起来会有很多运作上的问题,在这里不可能一一讲清楚,但如果你能坚持把客户利益放在首位,真心帮助客户成功,你一定能赢得你应得的东西。

“达不到”的指标是最大的动力

销售有业绩指标,薪水会跟这个指标挂钩,很多人都认为销售指标是一种压力,甚至因为害怕这种压力,所以不敢去做销售。

1985年,我阴差阳错做起了销售,一做就是二十几年,我没感觉到销售指标对我有什么压力,我是这样做的:

第一,我会假设这个指标是合理的。一定要这样来假设,否则一切就都不成立了,因为如果要去做一件自己觉得不合理的事情,那么神仙也救不了你。

第二,在接到指标之后,我会全心全意地想应该怎么去做。我一直相信,只要市场存在,没有发生一些导致市场份额下降甚至消失之类的大事情,那么,只要做正确的事,正确地做事,指标一定是可以达到的。所以我从来就没有觉得指标是多大的压力,反而是一种动力,它给我一个目标,我就争取达到。

这种心态是对是错,我不想去评论,因为每个人都有自己做事的方式。但是回想这么多年,我基本上没有太多完不成指标的时候,所以我认为用这种心态来看待销售指标会比较正面,也会少给自己增加一些无形的压力。

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