笔记28:销售管理者要学会提问(3)

得到认同

认同源于相互的信任和共同的目标。提问题就是为了消除沟通的障碍,找到问题的本质和解决办法。市场总会存在这样那样的问题,没有问题的市场是不存在的,但我们要怎么去解决这些问题?

一是要把问题归类;二是要符合逻辑。把问题归类,比如,客户嫌我们的产品贵,不进货,怎么办?如果你对领导说:“降价吧,否则产品卖不动了。”显然是没有分析问题。可以这样考虑:从产品本身(品牌)看,与竞争品牌对比来看,从消费者、终端、利润来看,甚至是销售促进的层面来分析,客户真正关心的不一定是价格,通过分析我们会知道,产品卖不出去的真正原因。符合逻辑,就是你的假设要得到论证,而不是跳过这个步骤,直接把假设当作结论,要记住:不能作为解决对策的结论就不算是结论。

所以,对领导的追问:“有何证据?你是基于什么分析而说的?为什么会有这个结论?”你要胸有成竹,这样你会得到资源,最终也会得到认同。这样一来,你觉得达成销售目标还会很难吗?

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