笔记28:销售管理者要学会提问(2)

了解了这一点之后,就要开始针对竞标得标率进行资料搜集和分析。先看看业务员在提升竞标得标率上到底花了多少时间,然后再调查其他同行竞争对手,分析产品的价格之后,再考虑是否要给委托客户一些建议。如果为了提高市场覆盖率,每个业务员都疲于奔命,考虑降低覆盖率也未尝不可。因为如果“覆盖率降到60%、竟标得标率提升到50%”为目标,而且真的得以实现,就等于获得了30%的市场占有率,这个数字是目前市场占有率的两倍之多。

“跑断腿也要把整个市场揽在怀里”“只要投标就一定要赢”……许多经营者对任何事情都抱着全方位努力的想法。这种想法很明显是错误的。就以这个例子来说,经营者应该对业务员说:“不要再疲于奔命了!静下来写一份制胜的企划书吧!”

探明需求

营销的根本着眼点是需求。客户需要解决问题,不是制造新问题,客户要的是有效的执行方法,这才是客户的真正需求。

该如何提高A公司的竞标得标率呢?搞不清状况的经营者可能会说:“为了提高竞标得标率,就努力提高产品质量,并同时降价吧!”那么,你就要反问:“采取这种做法之后,如果利润变得微薄,公司的经营状态势必越来越糟。”

继续询问:各区域业务员的表现,如果所得到的结果是“各地区并没有明显的差异,但是有些业务员的得标率是80%”的话,就知道问题不是出在商品质量上。因为如果商品的质量真的那么糟糕,业务员不可能有高达八成的得标率。

探明需求对营销的成功有着重要的作用。

获取资源

敢于问,善于问。如果你不提出问题,公司会以为你不需要这些支持,也不知道你需要什么样的支持。对于市场问题,先要进行资料的收集和整理,对出现的问题进行假设、分析、验证,最后得出结论,这才是科学的解决问题的办法。

有一次,在出差的火车上,一个销售管理人员接到一个电话,当然打电话的是他的下属,我只听到这位管理人员最后一句话:“有钱我还不会花啊”。之后,他很不高兴,自言自语的说:“就知道要费用,市场做的一塌糊涂,花钱有什么效果。”我在想,肯定这位下属没有提出更好、更有说服力的建议来,以至于没有获得资源,还让双方心里不舒服。

对于刚刚跨入销售行业的人员,要敢于说,更要善于说。敢于说,是你对市场问题的独特理解;善于说,是按照逻辑思维,说到点子上去。只有如此,才能打动“领导”,获得“稀缺”的资源。

读书导航