（4）团购状况：通过提高团购的销售占比来提高客单价，团购分大宗商品和购物卡团购销售，一般占20%左右（大宗商品占12%，购物卡占8%），因为团购往往是量大和效率高，其提高客单价的效果是显而易见的；但做好团购，要求有专门的部门对团购客户的管理，针对团购客户的商品配置，促进团购的激励政策，团购的风险管理等系列措施。
（5）商品陈列状况：通过陈列逻辑、陈列道具、陈列技巧、品类策略，加强关联性陈列，多点陈列刺激购买，提高客单价。
（6）设备使用状况：通过提供充足的停车位和便捷的自动坡梯；通过提供足够的购物车（500部）和购物篮（2000只）；通过设置齐全、清晰的指示、标志。
（7）环境状况：通过改善购物环境，延长顾客在商场的滞留时间，提高购买量。购物环境包括动线、通道、装饰、灯光、色彩、卫生、气味、音乐、温度、湿度、通风等，环境状况对客单价也有影响（见图1-14）。
图1-14（图略）影响客单价的购物环境（8）其他因素：包括从事业态、商店形态、商圈状态、公司竞争力等。
5影响超市销售的因素
影响销售的因素由来客数和客单价两方面来考虑，有些因素是既影响来客数又影响客单价，比如促销有效，比如购物环境。
（1）日均销售。通常商场（超市）的日均销售用来客数和客单价的乘积来表达，即日均销售=日均来客数×日均客单价。产品营销的销售跟渗透率、购买频率、购买量三个因素有关，但商品零售的销售其表现形式却不大一样，其中渗透率和购买频率综合体现在日均来客数这一指标上，日均客单相当于日均购买量。由上述公式可知，门店的日均销售额是由日均客单价和顾客购物小票日均数所决定的。因此，要提升门店的销售额，除了尽可能多地吸引进店客流，增加顾客交易次数以外，提高客单价也是非常重要的途径。
（2）影响销售的因素（见图1-15和表1-11）(表略)。
图1-15影响销售的因素图1-15非常形象，有三层意思：
1）×表示销售=来客数×客单价；×形状就是来客数与客单价的乘积。
2）8表示到地铁一号线与二号线多处连接，形状含意畅通无阻。
3）∞表示只要把影响来客数和客单价的因素都做好，可创造无穷的销售奇迹。表1-11影响销售的因素
销售=来客数× 客单价+选择诱人非食占比+价格合理包装合理+购物便利缺货管理+会员有效团购工作+聚客品类陈列科学+设施齐全设备使用+有效促销有效促销+购物环境购物环境+…………
（三） 增加其他收入
促销的第三个目的是增加其他收入（To Increase OtherIncome）。
1其他收入的定义
其他收入也叫营业外收入，指POS机之外的收入。零售企业的其他收入包括门店创收和采购创收两部分，以采购创收为主。
2正确认识其他收入的作用
（1）超市收入的补充。超市总收入包括主营收入和其他收入，一般来说，其他收入已成为超市收入的重要补充。
（2）不能本末颠倒。其他收入是以主营销售为依附主体的，只有有了来客数、有了客单价、有了销售，其他收入才能够收到。大家都知道，如果生意不好，其他收入也无从谈起了。所以其他收入以不损害公司经营理念为前提，同时绩效考核制度应与其他收入政策保持一致。绝对禁止出租货架，严格控制促销区出租期限，促销端架合同时限最长为两周，促销堆头合同时限最长为一个月。其他收入应以商品毛利为主和提高综合毛利为目的，保证健康的综合毛利结构。
（3）要合算。比如其他收入，不是说供应商的投入很少也帮他促销，收入是要看合不合算来策划的。
3增加合理的其他收入
其他收入尽量体现在扣点上，实行高标准，简单化管理；其他收入应符合国家政策和法规要求；规范其他收入管理，必须以合同为依据，坚决执行合同条款。
其他收入以促销服务费为主，项目包括：快讯促销服务费、店内促销服务费、节庆促销服务费、陈列促销服务费、新商品促销服务费等。
（四） 塑造企业形象
促销的第四个目的是塑造良好的企业形象。塑造形象就是要体现企业的价值（To Express Enterprise Value），体现企业的使命、远景、准则，这四点是很重要的。
