一、 促销的政策性(2)

第一篇促销概念——谈有效促销的要义在实际工作中，品类角色的具体表现与理想有较大的差别，表1-1（表略）所列为某一区域性超市品类角色的实际数据供参考。表1-1某一区域性超市品类角色的实际数据

品类角色品类数量数量占比

（%）销售金额

/元金额占比

（%）毛利润/元毛利率

（%）目标性291716212298869 333830500332 1437常规性422485316892862 498341089737 1297便利性90532592848905 146019711667 2123季节性847313946952 2193621043 2596合计1691000063598758810000949227791493

在《品类管理——教你如何进行商品梳理》一书第四篇“论好辈”中，对各品类角色销售所占比例有过介绍，如目标性品类约为10%，常规性品类约为60%，便利性品类约为15%，季节性品类约为15%。但表1-1中所列各品类角色实际占比却是：目标性品类为33-38%，常规性品类为49-83%，便利性品类为14-60%，季节性品类为2-19%，表明其目标性品类很强，具有很大的竞争优势，季节性品类做得很差，具有很大的挖掘潜力。当然这种情况也有可能是由对品类角色的划分标准不一致所产生。

品类角色划分的影响因素主要有三个：第一是基于消费者的考虑,包括该品类对于消费者的重要性衡量分析、针对该品类所作消费者访谈等基础数据研究；第二是基于零售商的考虑，包括该品类对零售商的业绩贡献、零售商是否把该品类作为代表性的目标类别、零售企业有内部的财务标准要求等；第三是基于所处的竞争环境考虑，包括市场占有率状况、竞争者持有的单品、竞争者对该品类分配的货架空间、竞争者对该品类做的促销的类型/频率、该品类对竞争者的重要性等。我们通常基于上述三个方面的考虑，综合相关数据分析结果，来决定品类角色。具体流程如图1-1(图略)所示。