“简单来说,我们可以把决定购买意向的条件分为软实力和硬实力,软实力就是你说的口碑、熟人,硬实力就是产品和服务的质量、价格。还是拿买房子来说,假设我是你做房地产中介的亲哥,但是我手中的房子无论是朝向、楼层和结构都不符合你的要求,你会买吗?”
薛皓阳摇了摇头,想了一下说道:“不会,除非价格特别低,我会买来做投资。”
“那是你潜在的需求。但如果他不懂房地产的投资价值、市场对比价格等行内知识,是很难捕捉到你的潜在需求的。”周毅接着补充道,“这就是很多销售都知道要了解客户真实需求,要引导客户需求,但真正做到的人很少的原因。因为他不知道要谈什么、怎么谈。”
李龙点了点头,接着说道:“反过来说,如果某中介手中的房源特别符合你的需求,即使你跟他之前有点小过节,你也会买,对吧?所以说,客户关系是很重要的软实力,但并不决定一切。再进一步说,你懂不懂技术也会影响到你的客户关系。还是拿买房举例,即使中介是你的亲哥,但是他对哪里房子值钱、哪个朝向和楼层采光好、楼盘周边配套等一窍不通,你会信任他吗?”
“肯定不信。我明白了,销售不懂技术就很难与客户有效沟通,也很难赢得客户的信任与尊重。”张鹏一边狂嚼着烤肉,一边总结道。
“用吃喝玩乐对付基层客户还可以,但不懂技术就很难对付有一定层次的客户了。”周毅说话时面无表情,声音平稳得像播新闻联播,“欧美的运营商都特别职业化,连办公室拜访都要提前发邮件预约,一切客户关系都是以技术为基础,没有优质的解决方案,人家连见你都不愿意。我听说欧美地区有的客户经理因为不懂技术,沦为代表处实质上的‘司机’。”
“不用说欧美这么远了,现在国内的客户也越来越职业化了,”李龙摆摆手打断了周毅的话,“前两年济南移通新调来一名主管网络开发的副总,对技术特别较真儿,我亲耳听到他跟下面的人说,‘要招标直接找产品经理,设备有问题直接打电话找AP公司的交付副代表,不要找客户经理,客户经理什么都不懂,出去吃饭的时候叫上他们就行。’当时把我搞得特别尴尬,我们没日没夜地和客户泡在一起,像对待爹妈一样伺候他们,结果落下了这个评价,情何以堪啊。后来想想也明白了,这就像你去打高尔夫,你的朋友是跟你一起打球的人,你会和服侍你的球童成为交心的好朋友吗?”