“听到的，摘下来吧，容易刮花车座的皮。再说了，腰上挂钥匙多土啊。”柴师傅半开玩笑地说。
薛皓阳一愣，心想，这也太牛了吧，车里的DVD机正放着刀郎的MV，他竟然还能听到钥匙串的声音！薛皓阳心生佩服，赶紧把钥匙串解了下来。
路上，曹磊给薛皓阳介绍了区域的情况：“在这三个地市的电讯公司，烽火占了光传输市场的半壁江山，其他产品市场，AP公司占了30%的份额，剩下的70%几乎全是中讯的。所以，这个区域是竞争对手的粮仓，是中讯的地盘。不过，在地市层面，我们做不了改变格局的大单，我们的责任就是尽量多地拿小单，保证项目顺利交付，按时收回运营商对我们的欠款。”
“运营商都是大国企，还会欠我们的钱？”薛皓阳惊讶地问道。
“你是不是培训时没好好听课啊？问这么傻的问题？”曹磊一下就把薛皓阳噎得说不出话来，“我们不是卖电脑，而是卖电信设备，一块板卡就会影响成百上千个用户，所以运营商不会一次性付款给我们。我们跟电讯签订的合同一般都是8∶1∶1，也就是到货交付80%的合同金额；项目交付结束，初验通过后付款10%；一年后终验通过再付余下的10%。所以，监督项目的交付情况并督促电讯尽快付款，是区域客户代表的重要工作。”
薛皓阳暗自想，一定要赶紧复习培训的内容，不能再问这种外行的问题了。
曹磊继续说道：“在每个地市，我们最重要的客户关系是主管网络发展的副总，以及网络发展部（以下简称“网发部”）主任。其中，网发部主任尤为重要，因为他‘管前又管后，管上又管下’。所谓‘管前又管后’，是指主任既负责做网络规划、对产品选择提建议，又负责协调厂商交付项目，对我们的售前和售后都很重要；‘管上又管下’是指上面的副总会听取主任的建议，副总很少会否定主任的意见或者越过主任自己决策，而下面的工程师是否配合厂商的交付、是否及时验收并启动付款程序，也要看主任的脸色。尤其是现在各大运营商都在准备重组的事情，副总层面以上的人都在忙着搞内部斗争，一来没心思管业务，二来说不定哪天就被换掉了，所以我们现阶段不需要在这个层面投入太多。由于网发部主任是真正熟悉业务和网络的人，各地市分公司把主任换掉的可能性很小，所以我们要把主要精力放在主任身上。今天下午我们就要去拜访丹川分公司的网发部主任。”
当天下午他们便到达丹川市了，为了节省时间，他们没有先去酒店入住，而是直接把车开到了电讯局。
丹川电讯局的网发部主任叫黄俊，三十岁出头，是江北省最年轻的网发部主任，技术达人，他办公室的书架上全是《非线性光纤光学原理及应用》这些薛皓阳连名字都看不懂的书。黄俊一看到他们，便很热情地打招呼：“哟，AP公司的曹经理来了，请进，坐吧，喝点茶。”
