唯快不破？快速扩张有福也有祸

刘强东：注定震惊世界尹锋

3．唯快不破？快速扩张有福也有祸

2005年，中国网络购物用户数达到1855万，比例占互联网用户数量的17%左右，市场交易额达到193.1亿元，人均网购消费金额达到1041元。2001年—2005年，网上购物用户数复合增长率（CAGR）高达72.8%，电脑及配件、家电、办公、数码、通讯类产品占据网购市场34%的市场份额。

电子商务整体发展的势头很好，不过，此时读书网还是电子商务市场里一个不起眼的小角色，没有多少人注意到它的存在。2005年年底，在诸多第三方市场研究机构的报告里，几乎收集了当时所有的稍微有点规模的电子商务网站，其中很多现在已经关闭了，当时就是找不到读书网的影子。当时整个电子商务市场里，淘宝网占据41.6%的市场份额，eBay易趣占据25.8%的市场份额，当当网和卓越网均占据2.3%的市场份额。

2006年，读书网只有50多名员工，专注于IT产品销售，面对强劲的业绩增长，刘强东开始计划扩充读书网的产品品类。但他手头没有钱，虽然它的销售额已达到6000万元，但京东的毛利率很低，虽然赢得了市场占有率，却没有赚到钱，公司仍处于亏损状态。怎么办？刘强东只能出去四处找钱。和很多创业者在创业早期找投资一样，刘强东见了很多投资人，遭受了不少白眼和冷待，都没有融到钱，最终，他找到当时中国最大的彩色玻璃壳生产企业——河南安彩集团，后者愿意投资500万元人民币给京东，其中150万元很快到账了。

不过，安彩集团虽然同意投资读书网，但在合同里与刘强东约定，读书网不得再向其他公司融资。安彩集团相当于通过500万元锁死了读书网的未来。这个条件很苛刻，但刘强东还是签了这份合同，说明当时京东的发展情况真的很危险，已经站在悬崖边上，如果没有钱注入，很有可能会倒闭。

获得注资后，京东好日子还没过几天，安彩集团自身业务发展就遇到了困难，2005年—2006年，安彩总共亏损10亿元，原本还有350万元需要打给京东，后来不但没打，还把前期投入的150万元要了回去。读书网的资金链刚被盘活，又再度面临断裂的危险。4年之后，已经成功了的刘强东替安彩集团算了一笔账，当时的那笔投资已价值50亿元人民币。

与此同时，中国电子商务市场的环境越来越火热，2006年第三季度，我国人均网上购物金额达572元，与2005年同期人均年网上购物金额273元相比，增长109%。面对发热的市场和亏损的公司，刘强东当时备受煎熬。

当年9月，刘强东在朋友介绍下去找融资顾问公司——汉能投资公司帮忙介绍融资。当时，读书网每个月的销售额只有500万，汉能投资的团队见了刘强东，问他要多少钱，刘强东告诉对方要100万美元，汉能投资告诉他如果需要500万美元再找他们，刘强东被拒绝了。第一次合作虽然没有成功，但读书网和汉能的关系保留了下来。

遭受融资困境的同时，刘强东还遭受着各种各样的市场打击。2006年10月是京东发展史上的一个分水岭，读书网单月销售额突破1000万元。人们很诧异，读书网好像一夜之间突然出现了。网络上对读书网的不理解，甚至谩骂和谣言铺天盖地，批评者指责读书网的产品是假货，要不然不会卖这么低的价格。

隐藏在网站背后的传统销售商们还质疑读书网的产品是跨区串货而来，根本没有售后服务，没有质保。还有人几次到工商局举报。工商局到读书网查假货，并没有抓到读书网的把柄。

有的渠道商还向品牌商施加压力，要求封杀京东的货源。有一段时间，有六七家跨国公司拒绝向读书网供货，刘强东不得不在全国范围内不断寻找货源。

京东遭受日本一家光磁生产商TDK渠道商围攻就是一例：当时，京东TDK的销量达到了一万张，这个数量比国内任何一家代理商的数量都要大。但是，由于京东在TDK的出厂价上所加的10%的利润比传统代理商少很多（传统代理商一般加价30%左右），代理商一致认为京东扰乱了市场秩序，侵犯了他们的利益，于是在2006年全国代理商大会上要求厂家停止向京东供货。类似的事情遇到了10多起，京东不得不寻找避免与渠道冲突的销售方式，京东开始尝试向消费者赠券、送积分、送礼品以及组合销售等进行商品销售，以此化解渠道危机。