让对方将其准则告诉你通常是尊重他们的表现，尤其是当你以谦虚有礼的态度这样做的时候。我有一笔数额较大的账单没有及时向美国运通公司还款，结果美国运通拒绝给我额外的航空里程奖励。我刚要对美国运通的客服代表发火，因为我是美国运通的长期客户。但是，我克制住自己，想了想这位客服代表这一天的情况。
“我敢说一整天都有人在对你大喊大叫。”我在电话中对她说。“没错。”她说。
“我想还有很多人威胁说如果没有航空里程奖励就要销卡。”我说。“的确如此。”她说。
“碰到这种情况你怎么办呢？”我问。“嗯，”她说，“我就把他们的电话转到信用卡销卡部。我没必要听那么多废话。”
“对没有及时还款的人，你是否会给他们补上航空里程奖励？”我问。“当然会。” 她说。“什么情况下呢？”我问。
她说：“如果他们表示歉意，如果他们对我表示感谢，如果他们保证下次绝不会再出现类似情况，还有，如果他们对我态度友善。”
我说：“你看，我为自己没有及时还款真心向你表示歉意。如果你能为我补上航空里程奖励，我诚心诚意地感谢你。我保证今后绝不会再出现类似的情况。而且，我认为你真是个好人。”她大笑着说：“里程奖励应经打入你的账户了。”
这种技巧可以通过实践让你运用得更加得心应手。
要控制用以作决定的准则。过去，女性主管和经理们常常会十分生气，因为男性同行们总吩咐她们用粉笔将会议要点写在黑板上。我的建议是，你应该始终拿着粉笔。这样，你就可以控制会议进程。
我曾和亚特兰大泰森食品公司的首席执行官巴迪·雷（Buddy Wray）、首席财务官韦恩·布里特（Wayne Britt）进行过一场谈判。泰森食品公司是世界上最大的鸡肉、牛肉和猪肉生产商。我当时代表克罗地亚一位客户进行谈判，该客户向泰森公司购买了7 500多万美元的鸡肉销往俄罗斯，货款拖欠未还。我正在尽量削减债务规模，并就一项计划与对方进行商谈，该计划能让我的客户继续经营下去。
我比对方年轻得多，还会打字。所以，我主动提出来做会议记录。泰森公司首席执行官之类的人物用有些纡尊降贵的态度朝我挥挥手，表示同意由我来作会议记录。
于是，我完全按自己的想法作会议记录，完全按自己的想法总结要点，完全按自己的想法将会议备忘录打印出来，完全按自己的想法将下次会议的议程打印出来，然后将这些东西交给泰森公司的高管们。
在双方的第二次谈判会上，那位满头银发的泰森首席执行官走了进来，笨拙地拿着一台笔记本电脑，好像他以前从未拿过笔记本电脑一样。他意有所指地朝我做了个手势，然后大声说：“我来做会议记录！”他不是傻瓜。
在一个组织中，无论地位高低，只要提的问题准确得当，会议很快就会处于你的掌控之中。“我们双方在此的目标是什么呢？”你可以以一种不带威胁的方式这样问。“出什么问题了吗？”你可以委婉地这样问。你可以主动要求将这些问题写在展板上，并征得对方同意。很快，会议就会尽在你的掌握之中了。
直接指出对方的不当行为
从指出对方的准则到指出对方的不当行为只有一步之遥。一个行为不当的人由于和他所属的社会、企业、团体或其他组织所要求的行为背道而驰，所以显然违反了他/她自己的准则。
这种情况下的“社会”包括对方似乎对其负有义务的第三方。而这个第三方是关键，无论其在场与否。如果一个人在重要的第三方面前表现得不合情理，那他就会失去可信度，而且有可能招致批评，甚至被解雇。
