买方购买的产品占其成本结构或者采购预算相当大的比重。这时，买方很可能会四处寻找卖家并尽力讨价还价，就像客户申请优惠抵押贷款条件一样。如果产业销售的产品仅占买方成本或费用的一小部分，那么买家通常便不会对价格很敏感。
买方群体由于利润低、现金周转困难或者其他原因需要削减其购买成本。相对而言，利润较高、现金周转良好的客户一般情况下对价格不十分敏感（这当然是在购买的产业产品占其成本比例并不高的前提下）。
买方产品或服务的质量不会受到产业产品的太大影响。如果买方产品的质量在很大程度上取决于产业产品，那么买方一般情况下对价格不十分敏感。比如，购买或者租借高质量摄影机时，影片制造商会看重其可靠的质量和最新的功能，而对价格并不太在意。
产业产品对买方的其他成本没有太大的影响。这时，买方便会十分关注价格。相反，如果一项产业的产品或服务可通过改进性能或者降低劳动力、原材料或其他成本而使买方实现极高的性价比，买方反而不会过多看重价格，而更多地关注质量了。有关的例子包括可以为买方节省费用甚至创造价值的产品和服务，比如税务会计和测井（对油井地下情况实施的测试）。此外，对于投资银行业等一些服务，买方并不太计较价格，因为如果没有这些服务，他们会面对更大的成本。
买方的大部分议价能力来源既适用于消费者，又适用于商家对商家（B2B）客户。像产业客户一样，如果消费者购买的是无差别化产品，或者相对其收入价格太高，那么他们便倾向于讨价还价。消费者与客户的主要区别在于，消费者的需求更加令人捉摸不定，很难量化。
对于中间客户，或者说那些不是所购买产品的最终用户的客户（比如组装商或者分销商），我们可以采取与其他买方同样的方法进行分析，只是有一点重要的不同。如果中间商能够影响到下游客户的决定，那么中间商的议价能力会大大得到提高。电器零售商、珠宝零售商和农业设备经销商等便是经销领域的很好的例子，他们能够对最终客户产生强大的影响。
生产商都希望能够通过与特别的经销商或者零售商进行独家合作，或者通过直接向最终用户销售而绕过经销商这一渠道。零部件制造商希望通过使下游客户推荐使用自己的零部件而对组装厂家形成制约力。比如，自行车零部件和增甜剂便属于这种情况。通过大力宣传其Strainmaster品牌的地毯纤维，杜邦公司最终不但对地毯生产者产生了影响，而且对下游的客户也产生了很大的影响。尽管杜邦并不是专业的地毯生产商，但许多客户都点名要Strainmaster的地毯纤维。
