3-7 翅膀还没硬别想飞——死读书不是办法
街头谈判心法
不知道是一件很严重的事，无知是最大的成本。
阿贤长长地叹了一口气说：“太神奇了，这些东西听起来不难懂，甚至和平常很多做人处事的道理相近，可是为什么我以前在运用谈判时就是没想到？”
我拍了拍阿贤的肩：“阿贤，影响谈判至深的要素永远和人性相关——不一样的风格特质影响了谈判的对应方式，谈判的目标是为了让双方在最后都感觉胜利，时间对于谈判者的压力何等重大，以及在适当的情境下切入谈话，才能帮助你得到更大的利益。
这些观念，我可以举出千百个例子给你们，不过知道案例并不重要，因为只有彻底懂得了心法才可以套用于各式各样的谈判中。说穿了，谈判就是以人性观察为根基，继续往上做些变化和发展。”
“起码，我了解死背话术是无用的了。”阿贤在一旁闷闷地说。
精练谈判第一步：彻底了解
“了解”是学习中非常重要的事，“强背”只是读书时代拿来应付考试的做法。试想想看，如果你今天在谈判桌上，只懂得既有的话术，却不了解背后种种人性观察的心法，你对客户来说，不过是个只懂照本宣科的业务员，了不起就是完成这笔交易考了一百分。
固定的话术久而久之只会僵化你的脑袋，一旦遇到没有应付过的状况，你就会失去灵活变通的能力，而且最要命的是你无法理解自己的问题出在哪里，因为你始终未能将谈判的“外功”和“心法”融会贯通。
记得以前在学生时代，老师常常告诫我们：不要死读书。以前的你，或许可以不理会它，乖乖背书只想要通过一次次的考试。但是，如果你现在要在社会上混一口不错的饭吃，这种“死背强记”的谈判手法，只会让你在学习新技能时苦不堪言，而实际运用在工作上时又觉得效果不明显。换句话说，那样既打击自己的信心，又无法保证长远效益。
相信大家在出国前都听过别人的告诫：在国外，如果要买一件九十七元的东西，一定要拿一百元让店员找零，绝对不能像在台湾一样用一百零七元让店员找零，这样只会让外国人迷糊，这多出的七元是为什么？之所以会出现这种差异，正是因为在对数学的应用上，西方人不像东方人那么通透了解加减运算。人性容易被惯用的行为模式蒙蔽，相对来说，死背谈判的“招式”也会招致同样的恶果。
如果今天你遇到一个从未接触过谈判，社会经验也不深的客户，或许他会被你熟练的话术吸引，进而与你谈成交易。然而话术就像是睡前童话，客户很快就会长大。几次之后，当客户学得了更多的经验，便会回过头来质疑你所说的话。
反之，如果你今天遇到的是一个熟练生活谈判的客户，你的招式他样样通透，在没有心法护体的状况下，你往往没办法见招拆招；在既有话术不管用的状况下，无法视情况进行变通，很快地，你将被三振出局。
所以，请记得告诉自己一件事：没有谈判招式是毫无道理的，也没有无需了解心法就能成功的招式！
停下来想一想
工作的时候，你是不是囫囵吞枣地照老板指示去做，做完之后再傻傻地修改，然后怨老板自己也没想清楚，让大家白忙一场？
下一次，先试着了解上层指示的背后用意再行动，或许，你能够找出一条更轻松，并让老板都感到惊讶的做事路径。
